Анализ спроса на продукт

Спрос нестабилен: сегодня товар покупают, а уже через месяц нет. Чтобы влиять на спрос, его нужно анализировать. Разбираем, как это делать.

Спрос — это желание и возможность покупателей приобретать товары или услуги. В маркетинге выделяют несколько видов спроса:

● Отрицательный. Когда большая часть рынка отвергает продукт. Например, выяснилось, что компания по производству чистящих средств сливает отходы производства в ближайший водоём. Люди, обеспокоенные защитой окружающей среды, в знак протеста отказываются покупать товары этого производителя.

● Нулевой. Продукт не вызывает интереса у потребителей. Например, новый вид экзотических фруктов может быть неинтересен потребителям, потому что они никогда о нём не слышали и не пробовали его.

● Скрытый. Потребители хотят продукт, которого ещё нет на рынке. Например, до появления смартфонов людям нужны были устройства, которые совмещали бы функции телефона и компьютера.

● Падающий. Интерес к продукту снижается, например, из-за изменения образа жизни. Люди чаще выбирают здоровую еду, поэтому меньше покупают дрожжевой хлеб и консервы.

● Нерегулярный — который меняется в зависимости от сезона, времени суток или моды. Например, летом мороженое, воду в бутылках и квас покупают чаще.

● Полный. Продукт удовлетворяет спрос на рынке. Например, мебельная фабрика за месяц выпустила 1000 стульев, и все их купили. Или промышленная компания с услугами по изготовлению оконного профиля полностью загрузила производство и работает 24/7.

● Чрезмерный. Спрос превышает предложение. Например, стартуют продажи нового смартфона, и люди стоят в очереди, чтобы первыми его купить.

Спрос со стороны потребителя формируется под влиянием внешних и внутренних факторов.

Принадлежность к национальности или проживание в конкретной стране — это целая группа факторов, которые влияют на предпочтения и спрос

Модель покупательского поведения. Маркетолог изучает, что влияет на решение о покупке, разрабатывает стратегию, проводит маркетинговые кампании. Потребитель реагирует на них исходя из личных особенностей и мотивов

Рассмотрим пример создания спроса на новый фитнес-браслет:

1. Исследование рынка:
○ Анализируем экономические условия, чтобы определить платёжеспособность ЦА.
○ Изучаем социальные сети и отзывы, чтобы понять тренды и предпочтения потенциальных клиентов.
○ Исследуем культурные особенности и традиции, чтобы адаптировать маркетинговые сообщения под аудиторию.

2. Сегментация рынка:
○ Разделяем рынок на сегменты по возрасту, полу, доходу, образованию и другим характеристикам.
○ Определяем целевые сегменты, которые наиболее склонны к покупке фитнес-браслета.

3. Разработка продукта:
○ Учитываем потребности и предпочтения целевых сегментов при разработке фитнес-браслета. Например, добавляем оценку качества сна — для тех, кто хочет оценивать не только активность, но и качество отдыха.
○ Работаем над эргономикой и дизайном, чтобы продукт и внешне соответствовал ожиданиям целевой аудитории.

4. Маркетинговая стратегия:
○ Разрабатываем стратегию продвижения и планируем, в какие сроки какие задачи будем выполнять.
○ Создаём рекламные кампании, которые резонируют с целевой аудиторией. Например, используем истории успешных людей, которые достигли фитнес-целей с помощью нашего браслета.
○ Используем инфлюенсеров и лидеров мнений для продвижения продукта в социальных сетях.
○ Организуем акции и специальные предложения, чтобы стимулировать первоначальные покупки и создать положительное восприятие продукта.

5. Анализ и коррекция:
○ Мониторим отзывы потребителей и анализируем данные о продажах.
○ Вносим корректировки в маркетинговую стратегию на основе полученных данных. Например, меняем рекламные сообщения, корректируем цену или дорабатываем сам продукт и его упаковку.

Если не проводить анализ спроса на продукцию, есть риск принять необоснованные решения и потерять клиентов и деньги. Поэтому, прежде чем выпускать продукт или услугу на рынок или что-то в них менять, нужно проанализировать спрос на них. Что это даст:

● Понимание потребностей клиентов. Это помогает разработать продукты и услуги, которые соответствуют их ожиданиям. Если кафе проводит анализ спроса и выясняет, что клиенты хотят больше вегетарианских блюд, оно может добавить эти позиции в меню.

● Оптимизацию производства и запасов. Понимание спроса помогает бизнесу производить ровно столько, сколько нужно — без излишков или дефицита. Розничный магазин анализирует спрос на зимнюю одежду и заказывает нужное количество курток. Это помогает избежать ситуации, когда в конце сезона остаётся много товара и приходится продавать его с большими скидками.

● Эффективное ценообразование. Знание того, сколько клиенты готовы платить, помогает установить цену, которая будет привлекательна для клиентов и прибыльна для бизнеса. Если производитель электроники выясняет, что клиенты готовы платить больше за дополнительные функции, он может установить соответствующую цену на новые модели.

● Эффективную рекламу и маркетинг. Маркетинговый анализ спроса помогает определить подходящие каналы и методы продвижения продукта. Косметическая компания анализирует спрос и выясняет, что её продукция пользуется популярностью среди молодых женщин. Она нацеливает рекламу в VK и Youtube Shorts, где эта аудитория наиболее активна.

● Оценку рыночных возможностей. Например, компания по производству напитков проводит анализ спроса и замечает растущий интерес к сокосодержащим напиткам. Она разрабатывает новую линейку продуктов и успешно выводит их на рынок.

Чтобы тестировать спрос на продукт, нужно уметь проверять гипотезы, анализировать рынок и аудиторию, выделять ключевые сегменты потребителей. Этому учат на курсе «Продуктовый маркетолог». Студенты начинают со знакомства с профессией, а в конце обучения выполняют полноценный проект.

Основные способы проведения анализа спроса:

● Анализ поисковых запросов в Яндекс Вордстате. Если люди часто ищут определённые товары или услуги — спрос на них растёт. Например, весной и летом растёт число запросов на кондиционеры — покупку, ремонт и чистку сплит-систем. Яндекс Вордстат ищет по ключевым словам, словосочетаниям, предлагает похожие запросы. Результат будет точнее, если искать не только по названию товара, но и добавить слова «купить» или «заказать». Это покажет спрос, а не просто интерес к товару.

Аналитика по запросам в Яндекс Вордстате. Можно смотреть спрос на товар по сезонам, формулировки, которые использовали потребители

● Бесплатная аналитика на маркетплейсах. Не все ищут товары через поисковики — кто-то сразу идёт на маркетплейсы. Простой способ проанализировать спрос на товар на этих площадках — ввести запрос и посмотреть, как ранжируются карточки товаров. Первые строчки занимают популярные товары. Маркером востребованности могут быть и отзывы от покупателей. Маркетплейсы тоже предоставляют аналитику по спросу на товары в личном кабинете продавца. Можно посмотреть, какие товары и продавцы в топе, сравнить со своим предложением и понять, что улучшить.

● Анализ запросов на сайтах объявлений. «Авито» предоставляет аналитику, которая поможет узнать, когда спрос на товары высокий, в каких регионах, какие формулировки люди используют в поиске.

Пример аналитики по спросу на технику на «Авито»

● Анализ конкурентов с помощью платных сервисов аналитики. Спрос можно изучить через анализ конкурентов и их продаж и заодно оценить, насколько сложно будет войти в нишу. Например, поверхностный анализ показал, что спрос на товар растёт, но позже окажется, что и конкурентов в этой нише много. Если компания только планирует выходить на рынок и хочет выдержать конкуренцию, нужно продумать маркетинговые кампании, заложить бюджет на продвижение. Для изучения конкурентов нужны более сложные сервисы: например, SellerStats или MPSTATS.

● Сделать тестовый лендинг и запустить пробные рекламные кампании. Вариант подойдёт для сложной ниши, товаров, которые не продают на маркетплейсах, или услуг. Например, недвижимости, экскурсий, онлайн-курсов, эксклюзивной косметики. Для тестирования спроса с помощью лендинга нужно:

1. Провести анализ аудитории и собрать семантику — проанализировать поисковые запросы и составить список ключевых слов, которые нужно использовать в текстах на сайте.

2. Разработать сам лендинг, например, с помощью конструктора Tilda. На странице размещают информацию о продукте и его преимуществах, фотографии, видео и призыв к действию. Например, форму для сбора контактных данных или кнопку для предзаказа.

3. Запустить рекламные кампании в социальных сетях и через контекстную рекламу в Яндекс Директ, чтобы привлечь трафик на страницу.

4. Использовать инструменты веб-аналитики, например, Яндекс Метрику, чтобы отслеживать поведение посетителей, конверсии и взаимодействие с контентом на лендинге. Данные из этих инструментов помогут понять уровень интереса к продукту, оценить эффективность рекламных кампаний и принять решение о развитии продукта или услуги.