Маркетинг • 14 июня 2024 • 5 мин чтения

Анализ спроса на продукт

Спрос нестабилен: сегодня товар покупают, а уже через месяц нет. Чтобы влиять на спрос, его нужно анализировать. Разбираем, как это делать.

Виды спроса

Спрос — это желание и возможность покупателей приобретать товары или услуги. В маркетинге выделяют несколько видов спроса:

Отрицательный. Когда большая часть рынка отвергает продукт. Например, выяснилось, что компания по производству чистящих средств сливает отходы производства в ближайший водоём. Люди, обеспокоенные защитой окружающей среды, в знак протеста отказываются покупать товары этого производителя.

Нулевой. Продукт не вызывает интереса у потребителей. Например, новый вид экзотических фруктов может быть неинтересен потребителям, потому что они никогда о нём не слышали и не пробовали его.

Скрытый. Потребители хотят продукт, которого ещё нет на рынке. Например, до появления смартфонов людям нужны были устройства, которые совмещали бы функции телефона и компьютера.

Падающий. Интерес к продукту снижается, например, из-за изменения образа жизни. Люди чаще выбирают здоровую еду, поэтому меньше покупают дрожжевой хлеб и консервы.

Нерегулярный — который меняется в зависимости от сезона, времени суток или моды. Например, летом мороженое, воду в бутылках и квас покупают чаще.

Полный. Продукт удовлетворяет спрос на рынке. Например, мебельная фабрика за месяц выпустила 1000 стульев, и все их купили. Или промышленная компания с услугами по изготовлению оконного профиля полностью загрузила производство и работает 24/7.

Чрезмерный. Спрос превышает предложение. Например, стартуют продажи нового смартфона, и люди стоят в очереди, чтобы первыми его купить.

Как формируется спрос

Спрос со стороны потребителя формируется под влиянием внешних и внутренних факторов.

Внешние факторы

Экономические. Уровень дохода, снижение цен, доступность кредитов.

Социальные. Мнение друзей и модные тренды.

Культурные. Например, национальные особенности влияют на выбор одежды и продуктов: колбасу из конины больше покупают в Татарстане.

Технологические. Например, в умных часах больше функций, чем в фитнес-браслетах, поэтому потребители могут чаще их покупать.

Политические. Некоторые государства поощряют покупку электромобилей, поэтому спрос в этих странах на них растёт.

Внутренние факторы

Личные предпочтения. Например, люди хотят быть здоровыми и активными, поэтому покупают абонементы в фитнес-клубы.

Пол, возраст, образование. Например, женщины чаще посещают косметологов, чем мужчины.

Жизненный цикл семьи. Например, семьи с детьми больше путешествуют по стране или предпочитают спокойный отдых в отеле «всё включено». Люди без детей чаще выбирают путешествия за границу или походы.

Стиль жизни. Например, обыватели чаще проводят время дома, а гедонисты любят посещать новые места — рестораны, выставки, концерты.

Профессия и род занятий. Фрилансеры предпочитают менять место проживания и не покупать недвижимость, а снимать жилье.

Принадлежность к национальности или проживание в конкретной стране — это целая группа факторов, которые влияют на предпочтения и спрос

Модель покупательского поведения. Маркетолог изучает, что влияет на решение о покупке, разрабатывает стратегию, проводит маркетинговые кампании. Потребитель реагирует на них исходя из личных особенностей и мотивов

Рассмотрим пример создания спроса на новый фитнес-браслет:

1. Исследование рынка:
○ Анализируем экономические условия, чтобы определить платёжеспособность ЦА.
○ Изучаем социальные сети и отзывы, чтобы понять тренды и предпочтения потенциальных клиентов.
○ Исследуем культурные особенности и традиции, чтобы адаптировать маркетинговые сообщения под аудиторию.

2. Сегментация рынка:
○ Разделяем рынок на сегменты по возрасту, полу, доходу, образованию и другим характеристикам.
○ Определяем целевые сегменты, которые наиболее склонны к покупке фитнес-браслета.

3. Разработка продукта:
○ Учитываем потребности и предпочтения целевых сегментов при разработке фитнес-браслета. Например, добавляем оценку качества сна — для тех, кто хочет оценивать не только активность, но и качество отдыха.
○ Работаем над эргономикой и дизайном, чтобы продукт и внешне соответствовал ожиданиям целевой аудитории.

4. Маркетинговая стратегия:
○ Разрабатываем стратегию продвижения и планируем, в какие сроки какие задачи будем выполнять.
○ Создаём рекламные кампании, которые резонируют с целевой аудиторией. Например, используем истории успешных людей, которые достигли фитнес-целей с помощью нашего браслета.
○ Используем инфлюенсеров и лидеров мнений для продвижения продукта в социальных сетях.
○ Организуем акции и специальные предложения, чтобы стимулировать первоначальные покупки и создать положительное восприятие продукта.

5. Анализ и коррекция:
○ Мониторим отзывы потребителей и анализируем данные о продажах.
○ Вносим корректировки в маркетинговую стратегию на основе полученных данных. Например, меняем рекламные сообщения, корректируем цену или дорабатываем сам продукт и его упаковку.

Для чего проводят анализ спроса

Если не проводить анализ спроса на продукцию, есть риск принять необоснованные решения и потерять клиентов и деньги. Поэтому, прежде чем выпускать продукт или услугу на рынок или что-то в них менять, нужно проанализировать спрос на них. Что это даст:

Понимание потребностей клиентов. Это помогает разработать продукты и услуги, которые соответствуют их ожиданиям. Если кафе проводит анализ спроса и выясняет, что клиенты хотят больше вегетарианских блюд, оно может добавить эти позиции в меню.

Оптимизацию производства и запасов. Понимание спроса помогает бизнесу производить ровно столько, сколько нужно — без излишков или дефицита. Розничный магазин анализирует спрос на зимнюю одежду и заказывает нужное количество курток. Это помогает избежать ситуации, когда в конце сезона остаётся много товара и приходится продавать его с большими скидками.

Эффективное ценообразование. Знание того, сколько клиенты готовы платить, помогает установить цену, которая будет привлекательна для клиентов и прибыльна для бизнеса. Если производитель электроники выясняет, что клиенты готовы платить больше за дополнительные функции, он может установить соответствующую цену на новые модели.

Эффективную рекламу и маркетинг. Маркетинговый анализ спроса помогает определить подходящие каналы и методы продвижения продукта. Косметическая компания анализирует спрос и выясняет, что её продукция пользуется популярностью среди молодых женщин. Она нацеливает рекламу в VK и Youtube Shorts, где эта аудитория наиболее активна.

Оценку рыночных возможностей. Например, компания по производству напитков проводит анализ спроса и замечает растущий интерес к сокосодержащим напиткам. Она разрабатывает новую линейку продуктов и успешно выводит их на рынок.

Чтобы тестировать спрос на продукт, нужно уметь проверять гипотезы, анализировать рынок и аудиторию, выделять ключевые сегменты потребителей. Этому учат на курсе «Продуктовый маркетолог». Студенты начинают со знакомства с профессией, а в конце обучения выполняют полноценный проект.

Станьте продуктовым маркетологом за 5 месяцев
Освоите Яндекс Метрику, Google Analytics и другие инструменты. Сможете пользоваться методами SMART и SWOT. Курс для специалистов с опытом.

Методы анализа спроса

Основные способы проведения анализа спроса:

Анализ поисковых запросов в Яндекс Вордстате. Если люди часто ищут определённые товары или услуги — спрос на них растёт. Например, весной и летом растёт число запросов на кондиционеры — покупку, ремонт и чистку сплит-систем. Яндекс Вордстат ищет по ключевым словам, словосочетаниям, предлагает похожие запросы. Результат будет точнее, если искать не только по названию товара, но и добавить слова «купить» или «заказать». Это покажет спрос, а не просто интерес к товару.

Аналитика по запросам в Яндекс Вордстате. Можно смотреть спрос на товар по сезонам, формулировки, которые использовали потребители

Бесплатная аналитика на маркетплейсах. Не все ищут товары через поисковики — кто-то сразу идёт на маркетплейсы. Простой способ проанализировать спрос на товар на этих площадках — ввести запрос и посмотреть, как ранжируются карточки товаров. Первые строчки занимают популярные товары. Маркером востребованности могут быть и отзывы от покупателей. Маркетплейсы тоже предоставляют аналитику по спросу на товары в личном кабинете продавца. Можно посмотреть, какие товары и продавцы в топе, сравнить со своим предложением и понять, что улучшить.

Анализ запросов на сайтах объявлений. «Авито» предоставляет аналитику, которая поможет узнать, когда спрос на товары высокий, в каких регионах, какие формулировки люди используют в поиске.

Пример аналитики по спросу на технику на «Авито»

Анализ конкурентов с помощью платных сервисов аналитики. Спрос можно изучить через анализ конкурентов и их продаж и заодно оценить, насколько сложно будет войти в нишу. Например, поверхностный анализ показал, что спрос на товар растёт, но позже окажется, что и конкурентов в этой нише много. Если компания только планирует выходить на рынок и хочет выдержать конкуренцию, нужно продумать маркетинговые кампании, заложить бюджет на продвижение. Для изучения конкурентов нужны более сложные сервисы: например, SellerStats или MPSTATS.

Ирина Загребина, Агентство стратегического маркетинга SPIKA, соучредитель, маркетолог‑стратег
Кроме источников выше данные можно взять из официальной статистики, изучить результаты маркетинговых исследований или опросов, статьи экспертов или конкурентов. Ещё есть ресурсы и отчёты аналитических агентств, которые освещают мировые и локальные тренды. На них важно опираться в разработке продукта и формировании стратегии продвижения. При желании и наличии бюджета можно провести самостоятельные маркетинговые исследования. Всё это поможет оценить динамику рынка и его отдельных сегментов.

Сделать тестовый лендинг и запустить пробные рекламные кампании. Вариант подойдёт для сложной ниши, товаров, которые не продают на маркетплейсах, или услуг. Например, недвижимости, экскурсий, онлайн-курсов, эксклюзивной косметики. Для тестирования спроса с помощью лендинга нужно:

1. Провести анализ аудитории и собрать семантику — проанализировать поисковые запросы и составить список ключевых слов, которые нужно использовать в текстах на сайте.

2. Разработать сам лендинг, например, с помощью конструктора Tilda. На странице размещают информацию о продукте и его преимуществах, фотографии, видео и призыв к действию. Например, форму для сбора контактных данных или кнопку для предзаказа.

3. Запустить рекламные кампании в социальных сетях и через контекстную рекламу в Яндекс Директ, чтобы привлечь трафик на страницу.

4. Использовать инструменты веб-аналитики, например, Яндекс Метрику, чтобы отслеживать поведение посетителей, конверсии и взаимодействие с контентом на лендинге. Данные из этих инструментов помогут понять уровень интереса к продукту, оценить эффективность рекламных кампаний и принять решение о развитии продукта или услуги.

Совет эксперта

Ирина Загребина
Важно изучить и сопоставить разные источники информации, отчёты и ресурсы. Это поможет оцифровать спрос и сформировать достоверные выводы, а также оценить риски и возможности при выводе товара или услуги на рынок.
Статью подготовили:
Ирина Загребина
Агентство стратегического маркетинга SPIKA
Соучредитель, маркетолог‑стратег
Яндекс Практикум
Редактор
Анастасия Павлова
Яндекс Практикум
Иллюстратор

Дайджест блога: ежемесячная подборка лучших статей от редакции

Поделиться
Бесплатный вебинар: Как выбрать IT профессию по душе и начать карьеру
Thu Jul 11 2024 15:11:45 GMT+0300 (Moscow Standard Time)