Маркетинг • 03 марта 2025 • 5 мин чтения

Что такое AIDA и как маркетологу использовать эту концепцию

Клиент перешёл по объявлению, чтобы просто посмотреть, но в итоге совершил покупку. Это не случайность, а работа AIDA — инструмента, который помогает компаниям лучше продавать.

Определение AIDA и история её создания

Модель AIDA — это концепция в маркетинге, которая описывает путь клиента от первого контакта с продуктом до совершения покупки. Аббревиатура AIDA расшифровывается так:

Attention — внимание. Привлечение внимания потенциального клиента.
Interest — интерес. Удержание интереса к продукту или услуге.
Desire — желание. Формирование желания обладать продуктом.
Action — действие. Побуждение клиента к целевому действию.

AIDA предложил в конце XIX века американский специалист по рекламе Элиас Сент-Элмо Льюис. Он считал, что успешное рекламное сообщение, чтобы привести человека к покупке, должно проходить через четыре этапа восприятия:

Сначала реклама должна привлечь внимание человека, выделиться на фоне других сообщений.
Затем она должна вызвать интерес, объяснить, почему продукт или услуга могут быть полезны.
После этого нужно создать эмоциональную или рациональную потребность в продукте.
Наконец, реклама должна побудить к действию — например, к покупке или обращению в компанию.

Со временем модель AIDA дополняли. Например, появились расширенные версии: AIDAS, где S — Satisfaction, удовлетворение клиента, или AIDAR, где R — Retention, удержание клиента.

О том, как использовать AIDA и другие инструменты для привлечения клиентов, рассказывают на курсе «Интернет-маркетолог». Студенты учатся разрабатывать маркетинговую стратегию, выбирать каналы для продвижения и анализировать эффективность рекламных кампаний.

Этапы AIDA: привлечение внимания, интерес, желание и действие

Рассмотрим подробнее каждый элемент AIDA.

Привлечение внимания	На этом этапе модели AIDA цель — заставить человека заметить рекламное сообщение. Потребитель сталкивается с сотнями рекламных объявлений ежедневно, поэтому важно выделиться среди них. Вот как, например, можно привлечь внимание: Использовать яркий заголовок, визуальный образ или неожиданное утверждение. Применять контрастные цвета, динамичные изображения, анимацию. Использовать эмоциональные триггеры — удивление, шок, юмор. Привлекать внимание через знаменитостей, инфлюенсеров. Использовать персонализацию — например, обращение по имени
Формирование интереса	Когда внимание привлечено, важно удержать его. Объяснить, почему предложение ценно и чем оно выделяется среди конкурентов. Вот как, например, заинтересовать клиентов: Рассказывать о проблеме, которую решает продукт. Демонстрировать выгоду, а не просто характеристики. Использовать сторителлинг, живые примеры, кейсы. Выделять уникальные особенности продукта — формировать УТП
Создание желания	Интерес — это когда потребитель осознает полезность продукта. Но этого недостаточно. Дальше по правилам AIDA важно превратить интерес в желание обладать. Вот как можно это сделать: Демонстрировать эмоциональную ценность — престиж, удобство, безопасность. Использовать отзывы других покупателей, которые остались довольны продуктом. Показывать, как без продукта бывает сложно/неудобно и как с ним — легко. Применять эффект дефицита — например, «Осталось 3 места на курс!». Создавать эксклюзивность — ограниченные коллекции, VIP-предложения
Побуждение к действию	Даже если у человека появилось желание, он может не совершить покупку без чёткого призыва к действию. Это называется Call to Action, CTA. Вот как можно побудить клиента к действию: Использовать кнопки «Купить сейчас», «Попробовать бесплатно». Создавать ограниченность по времени — например, «Скидка только 24 часа!». Давать гарантию — например, «100% возврат денег, если не понравится». Делать первый шаг простым: предлагать быструю регистрацию, тестовый период

Применение AIDA в маркетинге и продажах

Разберёмся, как применять модель AIDA в маркетинге и продажах, на примере. Допустим, компания запускает новый крем для рук, который обладает увлажняющим эффектом, быстро впитывается и создан из натуральных ингредиентов.

Attention — привлечение внимания. Первый шаг AIDA — заставить потенциального клиента заметить продукт среди множества других кремов. Можно использовать:

Яркий заголовок или сообщение: «Ваши руки заслуживают лучшего ухода!», «Забудьте о сухости! Натуральный крем, который творит чудеса».
Эффектный визуал: крупный план ухоженных рук, иллюстрация до/после, минималистичный, стильный дизайн упаковки.

На привлечение внимания может работать реклама в видеосервисах или на ТВ. Например, девушка наносит крем, а спустя секунду её руки выглядят ухоженными и сияющими.

Interest — формирование интереса. После привлечения внимания нужно удержать интерес и объяснить, почему этот крем — лучший вариант. Как удержать интерес:

Рассказать о проблеме: «Сухие и потрескавшиеся руки? Это не просто дискомфорт, но и риск преждевременного старения кожи!».
Представить решение: «Наш крем глубоко увлажняет, питает и мгновенно впитывается, не оставляя жирных следов».
Подчеркнуть уникальные свойства: «100% натуральный состав, не содержит парабенов и силиконов, восстанавливает кожу уже после первого применения».

Пример маркетингового текста: «Уникальная формула с маслом ши и гиалуроновой кислотой обеспечивает 24-часовое увлажнение. Уже после первого применения кожа становится мягкой и гладкой».

Desire — создание желания. Теперь нужно превратить интерес в желание купить продукт. Как усилить желание:

Показать отзывы, кейсы, результаты тестирований: «98% женщин заметили улучшение состояния кожи уже через 3 дня».
Настроить эмоциональную связь — рассказать, что клиент получает, кроме крема: «Позаботьтесь о своих руках так же, как они заботятся о вас!».
Создать эффект дефицита и эксклюзивности: «Ограниченная серия с ароматом лаванды — только 1000 экземпляров».

Пример постов в соцсетях с отзывами пользователей: «Это не просто крем, а спасение для моих рук!» — Анна, 34 года.

Action — побуждение к действию. Клиент готов купить, но ему нужно дать последний толчок к действию. Как побудить к покупке:

Прямой призыв к действию — CTA: «Купите сейчас и получите мини-версию крема в подарок».
Ограниченность во времени: «Только сегодня скидка 20%».
Гарантии и удобные условия покупки: «Гарантия возврата денег, если вам не понравится», «Бесплатная доставка при заказе от двух штук».

Пример финального предложения: «Суперакция! Только 3 дня — скидка 20% на первый заказ! Закажите прямо сейчас и получите мини-версию крема в подарок».

Воронка продаж AIDA: структура и принцип работы

Воронка продаж AIDA — это модель, которая описывает процесс превращения потенциального клиента в покупателя. Она показывает, как люди двигаются через этапы принятия решения, начиная с первого знакомства с продуктом и заканчивая покупкой. Вот как выглядит структура воронки:

На первом этапе — привлечение внимания — важно сделать так, чтобы потенциальный клиент заметил продукт. На втором — удержать внимание и заинтересовать продуктом. На третьем — пробудить эмоциональную потребность купить продукт. А на четвёртом — подтолкнуть клиента к покупке

При построении воронки продаж AIDA нужно учитывать несколько принципов.

Поэтапность. Каждый клиент проходит через четыре уровня воронки: внимание → интерес → желание → действие.
Последовательность. Нельзя пропускать этапы или менять их местами. Если клиент не осознал ценность продукта, он не захочет его купить.
Отсев клиентов. На каждом этапе воронки AIDA часть потенциальных клиентов отсекается. Чем ближе к покупке, тем меньше людей остаётся в воронке.
Комбинация рационального и эмоционального воздействия. Для успешного продвижения продукта важно воздействовать и на разум, и на эмоции потенциального клиента. Люди принимают решения не только логически, но и на основе ощущений, интуиции и эмоционального отклика.
Разные инструменты для разных этапов. На каждом этапе воронки продаж AIDA необходимо использовать разные маркетинговые инструменты и подходы. Нельзя применять одинаковые методы для всех стадий: аудитория на каждом этапе находится в разном состоянии готовности к покупке.

Современные вариации AIDA: AIDAS и другие

С развитием digital-маркетинга появились расширенные версии AIDA. Они учитывают новые факторы: сервис, лояльность, вовлечение.

AIDAS	Дополнительный этап Satisfaction — удовлетворение. Он означает, что работа с клиентом не заканчивается после покупки. Важно не просто продать, а сделать так, чтобы клиент остался доволен и вернулся за повторной покупкой
AIDAR	Дополнительный этап Retention — удержание клиента. Работа с постоянными покупателями. Идея в том, что удержание покупателей важнее, чем привлечение новых. Постоянные клиенты приносят больше прибыли
AIDCAS	Дополнительные этапы Conviction — убеждение, Satisfaction — удовлетворение. Если товар дорогой или сложный, перед покупкой нужно дополнительно убеждать клиента, а после покупки — обеспечивать сервис

Использование AIDA в бизнесе

Концепция AIDA универсальна для всех сфер бизнеса. Вот несколько примеров, как её можно применять.

E-commerce и онлайн-торговля

Модель AIDA используется для создания воронки продаж на интернет-платформах. Важно привлечь внимание с помощью ярких объявлений, создать интерес через контент, а затем предложить клиенту что-то уникальное для формирования желания — например, скидку.

Услуги и консалтинг

В услугах AIDA может быть использована для создания доверия. Например, первый этап будет включать привлечение внимания через бесплатные вебинары, второй — формирование интереса с помощью полезных материалов. Третий — демонстрация того, как услуга решит проблемы клиента, и, наконец, заключительный этап — побуждение к записи на консультацию.

Ресторанный бизнес и общепит

AIDA помогает привлечь посетителей через яркие изображения блюд и выгодные предложения. Интерес формируется через рассказы о кухне и уникальных рецептах, желание — через отзывы клиентов и акции, а действие — через удобное бронирование столика или создание заказа.

Финансовые услуги и кредиты

Рекламные кампании с выгодными условиями привлекают внимание. Интерес — через разъяснительный контент и истории успешных клиентов. Желание формируется через выгодные условия и низкие ставки, а действие — через удобную онлайн-заявку.

Совет эксперта

Владислав Бочаров
Для цифрового маркетинга AIDA — очень удобный инструмент, который показывает, как выстраивать коммуникацию с пользователем. Но важно не провоцировать потенциального клиента громкими обещаниями и заголовками, не уходить в гиперболизацию предложений. Нужно просто правильно выстраивать структуру, гнаться не столько за креативностью, сколько за ценностью того сообщения и того предложения, которое компания хочет донести до целевой аудитории. Ведь можно сделать суперкрасочный заголовок, который не будет соответствовать реальному торговому предложению. Он, конечно, принесёт большие охваты. Но если делать это постоянно, можно потерять большой процент пользователей. Кликбейт в модели AIDA сильно роняет все верхнеуровневые метрики воронки продаж.

Статью подготовили: