Всё про питчинг: что это такое, какие у него задачи, цели и принципы

Питчинг — это процесс представления идеи, проекта или продукта. Его проводят, чтобы привлечь к проекту интерес руководства или инвесторов и получить финансирование. Обычно он включает краткое изложение ключевых аспектов: проблемы, решения (идеи), концепции, бизнес-модели, потенциальных выгод.

Питчинги проводят в разных случаях: например, когда компания презентует новый продукт покупателям или проект — инвесторам. Мы поговорим о питчинге в контексте презентации проекта и привлечения финансирования со стороны инвесторов или руководства компании.

Чаще всего питчингом в бизнесе занимаются менеджеры проектов. Они презентуют идеи и продукты аудитории. Научиться этому можно на курсе «Менеджер проектов». Во время обучения студенты получают базовые навыки и знания, которые нужны для управления проектами: изучают языки программирования, рабочие программы и сервисы для аналитики и подготовки презентаций. По окончании обучения студенты получают диплом о профессиональной переподготовке.

Питчинг и рассылка пресс-релизов — это два разных подхода к презентации бизнес-идей. Питчинг направлен на привлечение интереса узкой аудитории — например, инвесторов и потенциальных партнёров. Пресс-релизы, напротив, предназначены для информирования широкой аудитории. Они используются для создания общественного мнения и привлечения внимания СМИ.

Питчинг обычно проводят в формате личных встреч, телефонных звонков или персональных электронных писем. Он предполагает диалог, обсуждение деталей, ответы на вопросы. Рассылка пресс-релизов — это односторонний процесс, когда компания предоставляет информацию, но не ожидает обратной связи и личного контакта.

Основная цель питчинга в менеджменте — получить финансирование. Для этого нужно привлечь внимание инвесторов или партнёров к проекту и убедить их в ценности предложения. Расскажем об этом подробнее.Основная цель питчинга в менеджменте — получить финансирование. Для этого нужно привлечь внимание инвесторов или партнёров к проекту и убедить их в ценности предложения. Расскажем об этом подробнее.

Чтобы инвесторы заинтересовались проектом, питчинг должен показать выгоду. Представьте, что компания хочет запустить новую линейку продуктов. Для этого необходимо финансирование. Нужно привлечь инвесторов, которые поверят в будущее проекта и согласятся его профинансировать.

Инвесторы преследуют одну цель — получить от проекта больше денег, чем будет потрачено на него. Значит, питч должен содержать в первую очередь аналитику рынка, аудитории и конкурентов, прогноз финансовых показателей (бизнес-модель, расходы, будущая прибыль, срок окупаемости, гарантии и риски). Инвестору нужно показать перспективы проекта на реальных цифрах, дать возможность оценить риски такого инвестирования. Как правило, для принятия решения нужно время. Поэтому во время питчинга слушателям часто раздают буклеты с кратким описанием выступления и ключевыми моментами.

Расскажем про шесть основных принципов, которые помогут сделать питч содержательным и убедительным.

1. Ясность и лаконичность. Слушатель должен быстро уловить суть презентации. Для этого важно презентовать идею на языке аудитории, избегать сложных терминов и длинных объяснений.

2. Структурированность. Питч должен содержать проблему, решение и призыв к действию.

3. Эмоциональная вовлечённость. Простые бытовые примеры помогут вызвать у аудитории эмоциональный отклик.

4. Доказательства и факты. Подкрепляйте свои утверждения данными, результатами исследований или примерами успешных кейсов — это поможет завоевать доверие аудитории.

5. Готовность к возражениям. В идеальном случае питч будет отрабатывать возражения внутри презентации. Но чаще всего дополнительные вопросы возникают в ходе обсуждения.

Расскажем про три основных вида питчинга.

1. «Презентация в лифте» — короткий питч, который можно провести вне офиса. Название происходит от концепции, что нужно представить идею в течение времени, которое вы могли бы провести в лифте или при случайной встрече. Такой питч обычно длится 30–60 секунд и доносит ключевые особенности продукта: краткое описание проекта, какую проблему он помогает решить, как будет реализован, каковы потенциальные выгоды.

2. Idea pitch (питч-идея) — презентация продукта во время выступления на ивенте. Как правило, длится не больше 3 минут. В питч-идее важно успеть показать проблему, бизнес-модель и то, какие потребности закрывает проект.

3. Funding pitch — «вопрос-ответ». Следующий этап питчинга после презентации, когда аудитория уже узнала о продукте и задаёт уточняющие вопросы. Во время funding pitch менеджер может углубиться в детали проекта и раскрыть его подробнее.