Маркетинг • 25 января 2024 • 5 мин чтения

Занять своё место: что такое рыночная ниша

Разбираем на примерах, что такое рыночная ниша, в чём преимущество нишевого бизнеса и какие метрики лучше проверить перед тем, как выходить на маркетплейс.

Что такое рыночная ниша

Рыночная ниша — это часть рынка, которой занимается продавец. В профессиональной среде под нишей чаще всего понимают конкретную категорию товаров — например, «детская одежда», «сухие корма для кошек», «новогодние украшения», «шоколад».

Рыночная ниша — узкое направление для удовлетворения спроса конкретной аудитории. Её можно представить как свободное место в заполненном людьми автобусе. В одной нише, как и на одном свободном сиденьи, может удобно расположиться один селлер.

Селлеры под нишей обычно подразумевают сегмент или общую категорию в целом: «детская одежда», «костюмы для чихуахуа», «зимние костюмы для кошек».

На курсе «Менеджер маркетплейсов» студенты учатся анализировать разные площадки, находить подходящие товарные ниши и создавать продающие карточки. Учёба занимает около 15 часов в неделю — получится совмещать с работой, тренировками и личной жизнью.

Виды рыночных ниш

На популярных маркетплейсах нишей называют товарные категории, то есть для селлеров ниша — это и есть категория. Вот несколько примеров таких ниш:

● постельное бельё;
● спортивное питание;
● велоодежда;
● смесители;
● детская одежда;
● кресла-качалки;
● корм для кошек.

Количество ниш на маркетплейсах равно количеству категорий. Источник: Ozon

Если селлер продаёт прописи для первоклассников, он не занимается сразу всеми товарами для школы ― только прописи. Иными словами, занял узкую нишу и предлагает свой товар не всем 34 миллионам родителей школьников, а только 4 миллионам тех, у кого есть дети-первоклассники. Родители выпускников 9—11-х классов — не его целевая аудитория, это другой нишевый продукт, например «товары для выпускных», «праздничные ленты».

Счётные палочки, дневники и ручки — разные ниши в сегменте школьных товаров. Источник: Ozon

Основные характеристики

Рыночная ниша подразумевает узкую специализацию и имеет следующие характеристики:

● Объём денег в нише — чтобы его оценить, смотрят, какой в ней товарооборот, сколько продаж.

● Растущая или падающая — нужно смотреть график от года к году: увеличивается объём продаж или падает.

● Ниша занятая или свободная. Смотрим, насколько переполнена ниша, сколько там других селлеров. Если вернуться к примеру с автобусом — проверяем, есть ли свободные места, и если да, то где.

● Сборы маркетплейса по нише — сколько денег придётся отдать маркетплейсу. Площадки устанавливают разную комиссию в зависимости от направления: например, Ozon берет 9,5% за продажу вещи из категории «Зоокорма», 18% — товаров для спорта, и 19,5% — одежды. Проверить сборы и посмотреть правила конкретной площадки можно на специализированной платформе для селлера — например, у Ozon это Ozon Seller.

● Средний процент выкупа по товару — как часто выкупают конкретные позиции в нише.

● Остаток товара у поставщиков. Ниша может быть интересной по цифрам, но работать с ней не получится, если товара у поставщиков нет, либо недостаточно, либо его продают только очень крупными объёмами. Например, если селлер планирует закупать по 200―300 позиций в месяц, а поставщики предлагают выгодные варианты только при покупке партий товара от 2 000 шт.

● Сезонность товара. Если селлер продаёт портфели для школьников, их чаще покупают летом ближе к сентябрю и реже — в остальное время года. То же самое касается товаров для сада, новогодних украшений, подарков на Восьмое марта.

Оценить метрики по конкретной нише помогают специализированные сервисы аналитики маркетплейсов.
Источник: moneyplace

Преимущества нишевого бизнеса

Собрали преимущества работы с нишевыми товарами.

✅ Низкая конкуренция	Селлеру легче конкурировать с другими продавцами, он потратит меньше ресурсов на выход на рынок и продвижение ассортимента. При этом товары привлекут больше внимания потенциальных покупателей за счёт узости ниши. Например, сложно не заметить нового селлера среди трёх старых в нише «праздничные костюмы для хомячков», а в нише «детская одежда» конкуренция будет гораздо выше.
✅ Меньший расход ресурсов	Когда селлер занимает одну конкретную нишу, он может набрать небольшую команду и тратить меньше ресурсов на работу. При этом он имеет возможности получать скидки от поставщиков, поскольку регулярно закупает один и тот же товар в больших объёмах.
✅ Больше трафика	В условиях ограниченного бюджета селлер получит больше отзывов на свои товары, поскольку больше всех их продаёт. Максимальное количество отзывов позволяет карточкам селлера подняться выше. Соответственно, и доверять им потенциальные покупатели будут больше. Конкуренция на маркетплейсах происходит в основном именно между карточками, а не между магазинами.

✅ Низкая конкуренция

Селлеру легче конкурировать с другими продавцами, он потратит меньше ресурсов на выход на рынок и продвижение ассортимента. При этом товары привлекут больше внимания потенциальных покупателей за счёт узости ниши. Например, сложно не заметить нового селлера среди трёх старых в нише «праздничные костюмы для хомячков», а в нише «детская одежда» конкуренция будет гораздо выше.

✅ Меньший расход ресурсов

Когда селлер занимает одну конкретную нишу, он может набрать небольшую команду и тратить меньше ресурсов на работу. При этом он имеет возможности получать скидки от поставщиков, поскольку регулярно закупает один и тот же товар в больших объёмах.

✅ Больше трафика

В условиях ограниченного бюджета селлер получит больше отзывов на свои товары, поскольку больше всех их продаёт. Максимальное количество отзывов позволяет карточкам селлера подняться выше. Соответственно, и доверять им потенциальные покупатели будут больше. Конкуренция на маркетплейсах происходит в основном именно между карточками, а не между магазинами.

Как выбрать свою нишу

Чтобы начинающему селлеру, индивидуальному предпринимателю или компании выбрать свою нишу на маркетплейсе, нужно сделать следующее:

1. Проанализировать интересные для себя ниши, чётко определить потребности целевой аудитории и уровень конкуренции. Проще всего это сделать с помощью сервисов аналитики маркетплейсов, например MPSTATS, Mayak (Маяк) или Moneyplace. Они помогут сделать анализ ниши и узнать, какой товар пользуется спросом, какой уровень продаж и сколько потенциальных конкурентов уже работают в нише.

2. Выбрать нишу с низкой или минимальной конкуренцией.

3. Определиться с ценовым сегментом — в зависимости от собственных финансовых возможностей и потребностей целевой аудитории.

4. Удостовериться в возможности обеспечить поставки товара: товар в нужном количестве есть в наличии у поставщиков и есть деньги, чтобы поддерживать необходимый для работы остаток на складах.

5. Учесть сезонность в нише, если она значительно влияет на продажи. Продумать, как можно сыграть на сезонных всплесках интереса к определённым категориям товара. Например, некоторые селлеры работают именно на комбинациях сезонных трендов: к Новому году продают игрушки, украшения и гирлянды, а к лету — пляжные принадлежности, детские бассейны.

Занять узкую рыночную нишу — это стратегия работы в глубину. Если у селлера узкий ассортимент, он сразу занимает либо стремится занять лидирующие позиции в нише, потому что чем выше карточка товара, тем больше трафика, в том числе бесплатного, она получает. Есть и другая стратегия, когда селлер работает в нескольких нишах, продавая широкий ассортимент товаров, но везде занимает средние позиции. Выбор стратегии остается за селлером, главное, быстро реагировать на изменения на рынке.

Возможные ошибки при выборе ниши

Вот самые распространённые ошибки, которые могут допустить продавцы при выборе ниши.

❌Выбирать нишу по личным предпочтениям	Руководствоваться при выборе ниши стоит аналитикой, а не личными предпочтениями. Товары ниши не всегда совпадают с потребностями покупателей: возможно, их нет в продаже, потому что на них нет спроса, а не потому что никто не догадался их продавать. Например, человек хотел заказать для своей собаки необычный ошейник, не нашёл его на маркетплейсе и решил: «Буду продавать аксессуары для животных». При этом он не учёл, что такой ошейник нужен немногим.
❌Не учитывать конкурентов	Если в нише есть продавец с долей рынка больше 30%, новичок скорее всего не сможет сдвинуть его и занять место. Например, в сервисе аналитики селлер видит, что в нише кормушек для котов есть продавец, который продаёт 34% всех мисок. Попытка пробиться с аналогичным товаром в этом же ценовом сегменте скорее всего не принесёт успеха. Если же в нише есть условно 100 продавцов и у каждого по 2―3% от общих продаж, можно зайти в нишу и попытаться стать лидером.
❌Не проверять остатки товара у поставщиков	Допустим, селлер выбрал товар и закупил первую партию, продажи идут, но он не уточнил, будут ли ещё эти товары в наличии у поставщиков. В результате спрос есть, а возможности закупить товар нет. Продавец вынужден согласиться на альтернативу, но этот товар уже не продаётся: карточки опускаются в выдаче, продажи и выручка падают.
❌Неправильно рассчитывать бизнес-модель, не делать расчёты, завышать цифры	Например, не учитывать комиссию маркетплейсов и проценты по выкупу товара либо изначально закладывать повышенные проценты. Такое случается, когда продавец уверен, что его товар точно будут выкупать хотя бы на 70―80%. При этом он не учитывает, что средний выкуп аналогичного товара составляет только 30%, то есть 7 из 10 позиций вернутся к нему обратно — а это дополнительные расходы на логистику. Также начинающие селлеры часто не учитывают в расходах бюджет на рекламу и продвижение, без которых сложно получить стабильные продажи.
❌Заходить в сезонные ниши не в сезон	Готовиться к сезону нужно заранее, а не в момент, когда он уже начался. Например, летний сезон начинается на маркетплейсах в апреле — подгружать карточки в июне уже поздно, по большей части покупатели уже заказали всё необходимое. То же самое касается новогодних товаров — готовить товар и оформлять карточки нужно ещё в сентябре, а не в начале декабря.

Совет эксперта

Альберт Ракипов

Навык изучать и добавлять новые ниши актуален, поскольку рынок со временем насыщается любыми товарами и нужно добавлять новые. При выборе ниши стоит закупить и протестировать небольшой объём товара. Это будет быстрее и выгоднее, чем месяцами проверять аналитику по конкурентам или сразу закупать много товара.

Статью подготовили: