Где искать поставщиков товаров: гайд для продавцов на маркетплейсах

Раскрываем действенные способы поиска оптовых поставщиков, а также делимся критериями идеального поставщика и нюансами работы с Китаем.

Поиск товара и его поставщиков — это разветвлённый и сложный бизнес-процесс. При выборе поставщика важно обращать внимание на то, производитель это или дистрибьютор, то есть производит ли он товар сам или только продаёт его. Это сказывается на ценах, объёмах, которые он может поставить, и скорости поставки.

Также стоит понимать, что поиск поставщиков — это регулярный процесс, не получится найти одного и работать с ним десятилетиями. Скорее всего, селлеру придётся со временем менять поставщиков и в зависимости от объёмов продаж переходить от дистрибьюторов к производителям.

И, конечно, на рынке редко прямо рассказывают, кто, где и по каким ценам закупается. В контексте поиска поставщиков селлеров можно сравнить с рыбаками: никто не сдаёт свои самые рыбные места. На вопрос, где поймана рыба, всегда отвечают абстрактно: «на озере», «на реке». Кто на что ловит, кто как общается с поставщиками — это строжайший секрет. Поэтому начинающим селлерам надо больше практиковаться в поиске, общаться и налаживать взаимодействие с другими, скажем так, рыбаками.

Освоить навыки делового общения, завести полезные знакомства в e‑commerce‑индустрии и разобраться в устройстве рынка маркетплейсов помогает курс «Менеджер маркетплейсов». Начать работать можно уже через 2–3 месяца после старта курса. Вводная часть доступна бесплатно.

1. Оптовые рынки. Для начала можно самому отправиться на оптовые рынки — они есть в каждом крупном городе, их можно найти через поисковые системы или онлайн-карты. Стоит посетить их, посмотреть, какой товар и по каким ценам продают, пообщаться с продавцами, спросить, с кем они работают — с производителями или с дистрибьюторами, в каких объёмах и т. д. Например, в Москве есть оптово-розничный рынок «Садовод» и торгово-ярмарочный комплекс «Москва» в Люблино, в Екатеринбурге — «Таганский ряд».

2. Поисковые системы. Если селлер уже знает, какой именно товар он хочет продавать, можно поискать его через поисковые системы, например набрав в Google «санки детские оптом». Таким образом есть шанс выйти на сайт-агрегатор, где размещаются оптовые поставщики. У них селлер запрашивает контакты или сразу прайсы и затем уже обсуждает условия сотрудничества.

3. Тематические выставки. Например, селлер хочет продавать товар из категории детских игрушек. Ему нужно найти список ближайших выставок производителей игрушек, прийти на них и вживую пообщаться с производителями и дистрибьюторами — запросить прайсы, самому убедиться в качестве товара, собрать контакты и т. д.

4. Комьюнити. Иногда достаточно запросить информацию у других селлеров или у текущих оптовиков, с которыми уже налажены контакты. Такой способ не подходит новичкам, но хорошо работает среди опытных селлеров.

5. Площадки объявлений, например «Авито». Некоторые оптовики и производители выкладывают на них свои объявления или создают магазины. Может быть так, что за одним объявлением скрывается огромное предприятие.

6. Онлайн-справочники, например 2ГИС. Тут нужно искать фирмы по категориям или по поиску. Способ не быстрый: придётся очень много звонить, писать, спрашивать и т. д.

7. По направлению и региону. Селлеру нужно проверить, есть ли отдельные регионы, которые специализируются на производстве заинтересовавшей его товарной категории. Например, для категории «постельное белье» это будет город Иваново, известный своими «Ивановскими ситцами». Дальше нужно искать точечно производство текстиля в этой области, ограничивать поиск на «Авито» конкретным регионом — это сужает круг поиска и повышает вероятность найти производителя.

Искать нужный товар также можно с помощью байеров — людей, которые имеют возможность организовать сложную закупку, например за границей. Закупки через байеров, как правило, дороже, потому что они берут процент за свои услуги. Но есть и плюсы: сокращается время на поиск поставщиков, не нужно самому общаться с поставщиками и решать вопросы с таможней.

Нарисуем портрет идеального поставщика в вакууме. Он обладает следующими характеристиками и свойствами:

1. Имеет товар в наличии на складе, в том числе крупные партии.
2. Отличается высокой скоростью производства. Если товара нет на складе, может произвести его и через неделю уже отгрузить.
3. Имеет сырье для производства в наличии, его не приходится ждать месяцами.
4. Работает с отсрочкой платежа либо с небольшой предоплатой — не нужно сразу оплачивать всю партию товара.
5. Имеет свой упаковочный центр и может сразу упаковать продукцию по заданным селлером стандартам.
6. Принимает возвраты и брак и делает за них компенсацию продукцией или деньгами.
7. Работает эксклюзивно только с одним селлером (тобой).
8. Даёт отсрочку платежа: может сначала отгрузить товар и подождать, пока селлер его продаст, и только потом потребовать оплату.
9. Работает с НДС, то есть селлер сможет после законно списать НДС.
10. Сам не торгует на маркетплейсе.

Среди селлеров принята такая классификация поставщиков товаров:

● российские, или, как их ещё называют, местные, поставщики;
● импортные поставщики — чаще всего китайские, а также казахские, турецкие и т. д.

Вся приведённая выше информация по поиску относится и к китайским поставщикам. Их также можно искать на крупных оптовых рынках или онлайн-площадках, но в работе с ними есть нюансы.

Одна из самых крупных и известных онлайн-площадок — сайт 1688.com. Многие профессионалы его недооценивают, считая, что там много перекупщиков и мало самих оптовиков. Но, по опыту, работающие на «1688» поставщики зачастую дают цены на товары даже ниже, чем на популярных выставках.

Что касается выставок, их устраивают в России, чаще всего в Москве, и в самом Китае. Самая крупная — Кантонская выставка, она проходит дважды в год. Начинающим селлерам вряд ли стоит сразу на неё ехать: расходы на поездку достаточно велики. Выгоднее для начала отсмотреть товары на «1688», пообщаться с посредниками и поставщиками, получить прайс, закупиться и начать работать.

Посетить Кантонскую выставку полезнее опытным селлерам, которые уже долго работают с китайским поставщиком или производителем и хотят получить от них эксклюзивные условия. Ещё среди плюсов поездки на такую выставку — развитие насмотренности, возможность вдохновиться и расширить деловые контакты.

Помимо Кантонской, опытному селлеру важно посещать в Китае профильные выставки. В Китае города и регионы чётко делятся по областям производства. Если селлер знает, что он хочет заниматься декором, ему полезнее поехать именно на такую тематическую выставку в небольшом китайском городе.