Вспомните, сколько раз приходилось отстаивать свою идею и не удавалось убедить коллег. Или принимать решение, которое не поддерживали. Навыки аргументации помогут выйти из таких ситуаций. А мы расскажем, как их развить.
Что такое аргументация
Аргументация — это обоснование своей позиции, точки зрения или высказывания с помощью убедительных доводов. Эти доводы называются аргументами. В качестве аргументов используют логические заключения и реальные факты, которые подтверждают правоту того, кто аргументирует.
✅ Это — аргумент
Спать по ночам гораздо лучше, чем днём: в темноте в организме вырабатывается мелатонин, который помогает засыпать легче и придерживаться режима.
❌ А это — нет
Лучше спать ночью, потому что это как-то привычнее.
Материал по теме:
Как вести переговоры, чтобы не ругаться с командой и клиентами
Для чего нужна аргументация
Чем чаще сотрудник переходит от исполнительных задач к управленческим, тем большее значение играют навыки аргументации в деловом общении. Ведь быть руководителем — значит, много общаться с командой, руководством, смежными отделами, клиентами. В расписании появляется больше встреч и публичных выступлений.
Убедительная аргументация позволяет руководителю доходчиво рассказывать команде о предстоящих изменениях — это снижает сопротивление к переменам. Внедрять новые инструменты и подходы, доносить свои идеи руководству, защищать решения перед клиентами получается проще и быстрее.
Умение аргументировать даёт уверенность на выступлениях и сложных переговорах — стрессовые ситуации становятся просто рабочими задачами, которые приносят удовольствие и радость от реализации задуманного. Навык аргументации универсален: он нужен и в работе, и в повседневной жизни.
В каких ситуациях важна аргументация точки зрения
● убедить собеседника во время переговоров и заключить сделку;
● донести до сотрудников смысл задачи и пользу от её выполнения;
● внедрить изменения в компании и работать с возражениями, если большинство настроено против;
● построить доверительные отношения в команде, чтобы люди сплотились и поддерживали друг друга в трудные моменты;
● доказать партнёрам и клиенту, что продукт лучший и компания лидирует на рынке;
● снять возражения клиента при первом знакомстве с продуктом или во время правок по проекту;
● презентовать себя во время собеседования.
Например, во время переговоров нужно убедить будущего партнёра в том, что предложение для него выгодно. Для этого можно предлагать скидки или обещать бонусы. А можно наглядно с помощью цифр показать, какой доход получит партнёр, если примет предложение. Правильно подобранные приёмы аргументации в деловом общении позволяют добиться цели.
На курсе «Управление командой» обучают навыкам аргументации, которые пригодятся в разных ситуациях. Опытные наставники помогут научиться не только принимать правильные решения, но и обосновывать их коллегам и руководству.
Научитесь договариваться со сложными клиентами
Отработайте навыки аргументации и научитесь выстраивать разные сценарии противостояния критике в зависимости от реакции слушателей. Пройдите вводную часть интенсива «Навыки аргументации для руководителей» бесплатно и оцените, подходит ли он вам.
Из чего строится аргументация
Главная мысль или гипотеза, которую нужно доказать с помощью аргументов, называется тезисом. Чтобы подкрепить аргументы реальными примерами или успешными кейсами, используют иллюстрацию. Вывод или итог в конце каждого аргумента — это демонстрация.
На практике эта последовательность выглядит так:
тезис → аргумент (обоснование) → иллюстрация (пример) → демонстрация (вывод).
Пример
Вывод: не стоит стричь домашних питомцев наголо, особенно в жаркую погоду, чтобы не навредить им.
Правила аргументации
Чтобы аргументы выглядели убедительными для собеседника или оппонента, нужно следовать правилам:
1. Чётко формулировать тезис, чтобы собеседник сразу понял суть. Избегать абстрактных понятий, сложных терминов и неоднозначных формулировок.
2. Излагать тезис и доводы рационально, логично и последовательно, не прибегая к манипуляциям и искажениям.
3. Не использовать субъективные утверждения и слабые аргументы. Каждый довод должен быть настолько убедителен, что его одного хватило бы для доказательства.
4. Не путать аргументы с иллюстрациями. Аргумент — это общий принцип, а иллюстрация — частный случай, подтверждающий его.
5. Тезисы и аргументы в речи надо подсвечивать маркерами — специальными словами, которые ведут собеседника по структуре рассуждений, как навигатор.
Чтобы выделить тезис | я считаю я предлагаю |
|---|---|
Чтобы обозначить аргументы | потому что исходя из |
Чтобы сделать вывод | следовательно итак |
Пример
Полосатые кошки лучше сфинксов, потому что у них дружелюбный характер, мягкая шерсть и они приспособлены к нашему климату. Такую кошку гораздо приятнее держать дома, чем сфинкса.
● Повторять тезис несколько раз в процессе разговора, чтобы увеличить вероятность того, что слушатели его запомнят.
● Заранее проработать возможные возражения и продумать контраргументы. Это поможет точнее отвечать на критику и чувствовать себя уверенно под давлением.
● У каждого аргумента должен быть только один вывод.
Пример
Учёные доказали, что полосатые кошки встречаются в три раза чаще пятнистых. Поэтому о полосатых кошках известно больше и их характер изучен лучше.
Виды аргументов
Помимо базовых правил полезно знать конкретные способы аргументации, чтобы применять их в зависимости от задачи, предмета обсуждения и целевой аудитории.
Вот самые распространённые типы аргументов:
● Обращение к авторитетам
Цитирование экспертов, исследований и других авторитетных источников.
Пример
Фриланс очень популярен в России. Недавнее исследование показало, что в 2021 году фрилансеров в стране стало в 2,4 раза больше, чем в предыдущем. Кроме того, по данным PwC, россияне входят в топ-10 по объёму рынка услуг на фрилансе и занимают второе место по темпам роста в этой области.
● Обращение к логике
Аргументация построена на общепринятых утверждениях и фактах, из которых делают последовательные выводы.
Пример
Солнце встаёт на востоке и в первой половине дня светит сильнее всего. Следовательно, в квартире, окна которой выходят на восточную сторону, будет теплее и больше света, чем в той, где окна выходят на запад.
● Обращение к эмоциям
Аргументы опираются на приятные или негативные переживания, радость или недовольство.
Пример
Этот вариант дизайна плохой, потому что красный цвет в нём вульгарный и агрессивный.
Способы аргументации
В рабочих проектах два основных способа аргументации. Первый подойдёт для презентации повседневных рабочих решений, второй — для публичных выступлений и серьёзных переговоров, например, защиты проектов и сложных решений перед клиентом, предложений больших изменений руководству.
Модель PSB
Получила своё название от сокращения английских слов Problem, Solving, Benefits, то есть Проблема, Решение, Выгоды. Подходит для обоснования рабочих задач или презентации стартапа перед инвесторами.
Метод аргументации PSB состоит из трёх шагов:
- Обозначить проблему и объяснить, почему это важно.
Пример
В мире ежегодно выбрасывают 5 млн тонн пластиковых крышечек. Это наносит большой ущерб окружающей среде.
- Предложить решение: озвучить тезис и аргументы.
Пример
Можно поставить специальный контейнер для крышечек возле каждой урны. Тогда люди будут сразу выбрасывать туда крышку после того, как допьют воду или газировку. Каждую неделю содержимое контейнеров будут забирать и отвозить на переработку.
- Показать позитивный образ будущего, в котором подсвечены выгода и польза от этого решения.
Пример
Только в одном городе с помощью таких контейнеров можно собирать и перерабатывать 100 тыс. крышечек в год. Это поможет спасти более 10 видов животных, которые находятся под угрозой вымирания.
Пирамида Минто
Это техника аргументации для публичных выступлений и переговоров, которую предложила в 2008 году американская писательница и бизнес-консультант Барбара Минто.
Ценность принципа пирамиды в том, что она структурирует большой массив аргументов по тематическим блокам. Это упрощает восприятие информации слушателем.
Принцип пирамиды Минто — это движение от общего к частному:
1. Озвучить ключевую мысль, с которой будут связаны все дальнейшие доказательства.
Пример
Нам нужно провести корпоративное обучение для руководителей.
2. Озвучить идеи, на которые можно опираться при доказательстве.
Пример
Обучая сотрудников полезным навыкам в управлении, мы добьёмся сразу трёх целей:
● Сэкономим на поиске и найме новых топ-менеджеров.
● Улучшим мотивацию руководителей и повысим их лояльности к компании.
● Увеличим количество продаж и улучшим качество сервиса.
3. Привести для каждой идеи логические аргументы и иллюстрации.
Пример
● В прошлом году мы потратили полгода на поиск и адаптацию нового руководителя отдела. За это время компания недополучила 1 млн рублей прибыли.
● За прошлый год два лучших руководителя ушли к конкурентам, потому что их достижения недостаточно ценили и не предложили перспектив для развития.
● Команда руководителя, который дольше всех работает в компании и лучше всего знает продукт, делает в два раза больше продаж, чем остальные.
Типичные ошибки при аргументации
Даже опытные руководители, которые хорошо владеют навыками убеждения и переговоров, совершают ошибки в аргументации.
Вот самые распространённые из них:
1. Не погружать собеседника в контекст: не объяснять, о чём идёт речь и почему это важно.
2. Считать свой тезис очевидным и не аргументировать его. Забывать, что окружающие воспринимают информацию иначе, у них другие приоритеты и взгляд на ситуацию.
3. Не уточнять позицию оппонента, а сразу переходить к аргументам.
Пример
Новый руководитель вступил в должность и уверен, что сотрудники не захотят ничего менять в работе, чтобы улучшить результаты. Из-за этого он тратит слишком много ресурсов, чтобы обосновать каждое нововведение, вместо того чтобы сначала собрать обратную связь и выяснить, что действительно не устраивает людей и над чем стоит поработать.
4. Использовать аргументы, которые никак не затрагивают оппонента и не способны на него повлиять.
5. Настаивать на тезисе, который оппонент не готов принять. Здесь не поможет даже продвинутое применение аргументации: собеседник просто её проигнорирует.
6. Использовать аргументы, которые противоречат друг другу.
7. Приводить аргументы, которые никак не раскрывают или подменяют тезис.
Как развивать навык аргументации
Можно развивать навык аргументации естественным образом: рискнуть и поучаствовать в переговорах, выступить на конференции или предложить идею руководителю. Это связано с определённым уровнем стресса, поэтому поможет не только улучшать навыки аргументации, но и каждый раз чувствовать себя более уверенно, высказывая и отстаивая позицию.
Если хочется применить системный подход, можно составить план и тренировать свой навык с помощью регулярной практики и рефлексии. Для этого подойдёт любой из способов ниже, а лучше — комбинация двух или трёх:
● чаще выступать во время публичных обсуждений задач или решений, отстаивая свою позицию;
● презентовать свои идеи, проекты или кейсы в блоге или на конференциях;
● отрабатывать все возражения и комментарии в адрес идей или позиции;
● во время дискуссии анализировать, насколько убедительны и рациональны аргументы собеседника;
● вести переговоры, аргументируя выгоды для оппонента;
● разбирать аргументацию в тематических колонках, научных публикациях, публичных выступлениях и книгах, где задача автора — обосновать конкретную идею или теорию;
● использовать тезисы, с которыми не согласны, и пробовать привести для них убедительные логические аргументы.
После каждого выступления или разговора полезно проводить небольшой анализ, чтобы увидеть, что получилось, а что можно улучшить.
Базовый список вопросов для анализа
● Была ли ключевая идея понятна собеседнику или аудитории;
● Какие аргументы были убедительны;
● Какие аргументы оказались слабыми;
● Получилось ли излагать мысли последовательно или была путаница в рассуждениях;
● Какие сомнения озвучивали слушатели;
● Если ключевая идея была в итоге принята, что оказало наибольшее влияние на это.
Можно тренировать отдельные навыки, из которых состоит умение убедительно аргументировать свои идеи и предложения:
● формулировать свою позицию по различным вопросам;
● структурно излагать мысли, не отвлекаться от основной темы, не терять нить рассуждения;
● вести диалог и гибко реагировать на реакции собеседника, отвечать на спонтанные вопросы.
Кроме этого, искать структуру в том, что говорят другие на встречах и выступлениях, выделять ключевую мысль и аргументы, оценивать их убедительность и логичность высказываний в целом.
Совет эксперта
Дайджест блога: ежемесячная подборка лучших статей от редакции
Читать также:
