Менеджер по продажам: обязанности, доход и карьера

Менеджер отдела продаж — это специалист, который помогает компании продавать товары или услуги клиентам. Он может заниматься «холодными» или «тёплыми» продажами. В первом случае менеджер самостоятельно ищет клиентов и завязывает с ними контакт. Во втором — обрабатывает входящие заявки, которые пришли в компанию, например, по телефону или с сайта.

Менеджеры по продажам нужны практически любой организации вне зависимости от масштабов и сферы её деятельности, начиная с небольшой клининговой компании и заканчивая крупным производством.

Разберёмся, чем занимается сейлз менеджер, на примере пяти основных этапов продаж:

1. Установление контакта. Здесь базовая задача менеджера — представиться, кратко объяснить цель звонка и выяснить, насколько клиент готов к диалогу. Это необходимо делать, даже если покупатель оставил заявку на сайте две минуты назад, потому что он уже может быть занят. Также он должен занести данные клиентов в базу в Excel или CRM.

2. Выявление потребностей. На этом этапе специалист по продажам должен узнать, какую задачу клиент хочет решить с помощью продукта. Для этого он задаёт ему три типа вопросов: открытые, альтернативные и закрытые.

Основная задача менеджера по продажам при выявлении потребностей клиента — не говорить, а слушать

Открытые вопросы предполагают развёрнутые ответы, например: «Что для вас важно в услуге?» Альтернативные вопросы предлагают сделать выбор, допустим: «Что для вас важнее: цена или быстрая доставка?» Закрытые вопросы имеют однозначный ответ, к примеру: «Вы работаете с индивидуальными предпринимателями?»

Научиться определять потребности клиентов и разобраться в этапах заключения сделок можно на курсе «Менеджер по продажам». На занятиях студенты разбираются в нюансах работы с разными клиентами и сферами бизнеса, а по итогам курса получают возможность пройти стажировку в Яндекс Маркете.

3. Презентация продукта. Менеджер отдела продаж рассказывает о продукте, делая акцент на важные для клиента преимущества, которые выявили на предыдущем этапе. Например, во время презентации курса по английскому языку специалист должен не только рассказать о его длительности и стоимости, но и упомянуть уникальные торговые предложения: например, удобную платформу с личным кабинетом, где можно отслеживать свой прогресс или практику с носителями языка.

4. Отработка возражений. Этап, на котором менеджеру по продажам важно узнать реальную причину сомнений собеседника. К примеру, клиент может сказать, что цена слишком высокая. В этом случае менеджеру по продажам стоит выяснить, действительно ли покупатель не готов столько платить или не понимает, почему именно этот продукт столько стоит. Если цена кажется необоснованной, нужно рассказать, что в неё входит и какие дополнительные плюсы имеет продукт в сравнении с конкурентами.

При отработке возражений специалист не должен сомневаться в правоте клиента

5. Закрытие сделки. Обязанность менеджера отдела продаж — не просто получить согласие на покупку, а провести клиента по всем этапам её оформления, прописать дальнейшие шаги и обговорить сроки. Например, проговорить, когда необходимо совершить оплату и как клиент получит товар или услугу. Важно сопровождать покупателя вплоть до момента оплаты, потому что он может передумать в последний момент. В результате и бизнес, и менеджер потеряют свои уже почти заработанные деньги.
После закрытия сделки менеджер по продажам фиксирует данные о ней в отчёт по продажам в Excel или CRM.

Таким образом, в обязанности менеджера по продажам входит: обработка заявок, продажи, отчётность и коммуникация с другими отделами.

Рассмотрим преимущества и недостатки работы менеджером по продажам.

Суть работы менеджера по продажам заключается в общении с клиентами. Стратегии продаж и рабочие программы разнятся в зависимости от компании, и, как правило, специалист изучает их уже в процессе работы. Поэтому от соискателей на эту должность в основном требуются софтскилы:

● Знание продукта. Специалист по продажам не обязан разбираться в технической стороне товара или услуги, но должен знать основные преимущества, чтобы рассказывать о них клиентам.
● Логическое мышление. Необходимый навык для успешной презентации продукта на основе анализа потребностей клиента.
● Нацеленность на результат. Компаниям нужны специалисты, которые стремятся не работать за оклад, а продавать как можно больше, увеличивая собственный доход и прибыль компании.
● Умение слушать. Одно из ключевых качеств на этой должности для выявления потребностей клиента и отработки возражений.
● Стрессоустойчивость. Частое требование работодателей — способность стойко переносить отказы и спокойно реагировать на возражения.
● Коммуникабельность. Менеджер по продажам должен быть готов к постоянному общению с разными людьми, даже если ему предстоит вести работу через мессенджеры.
● Эмоциональный интеллект. Способность считывать настроение собеседника и знать, когда нужно закончить разговор, помогает в успешных переговорах с клиентами.
● Грамотная устная и письменная речь. Навык, часто встречающийся в вакансиях, который напрямую влияет на восприятие сейлз менеджера и компании.

Как правило, зарплата менеджера отдела продаж складывается из двух частей: оклада и премии — процентов от суммы заключённых сделок. По данным сайта Город работ, в среднем по России менеджер по продажам получает около 75 000 рублей в месяц.

Сколько зарабатывает специалист, зависит от региона. Источник: SuperJob

У менеджера по продажам есть три варианта развития карьеры:

1. Прокачиваться в продажах. Талантливый специалист может набраться опыта и со временем стать руководителем отдела продаж или директором по продажам.

2. Перейти в смежные профессии. Если сотрудник имеет подходящий бэкграунд или пройдёт дополнительное обучение, он может попробовать себя в качестве интернет-маркетолога, проджект-менеджера или даже аналитика данных.

3. Открыть собственное дело. Многие успешные предприниматели начинали с продаж. Например, основатель сети магазинов «Магнит» Сергей Галицкий на заре карьеры продавал косметику, а основатель металлургической компании «Макси-Инвест» Николай Максимов — древесину.

Есть три способа стать менеджером отдела продаж:

1. Высшее образование. Можно окончить бакалавриат, например, в МИТУ на курсе «Управление продажами» или отучиться в Институте международной торговли и устойчивого развития при МГИМО по программе «Цифровая торговля».

2. Онлайн-курсы. Например, пройти курс «Менеджер по продажам» в Практикуме может как начинающий специалист, так и сотрудник из смежных сфер, допустим, маркетолог или проджект-менеджер.

3. Стажировка. Многие крупные компании обучают стажёров и при успешном завершении стажировки приглашают на работу. Например, в Яндексе можно попробовать себя в B2B-секторе, в МТС — в партнёрских продажах, а в «Миэль» — в продаже недвижимости.

4. Самообразование. Изучить разные техники продаж и опыт успешных специалистов можно, прочитав тематические статьи или книги, допустим, «Спин-продажи» Нила Рэкхема и «Мастер звонка» Евгения Жигилия.