Что такое оборачиваемость товара на маркетплейсах

• Что такое оборачиваемость товара на маркетплейсе и как её рассчитать
• В чём разница между оборачиваемостью и коэффициентом оборачиваемости
• Зачем селлеру считать оборачиваемость
• Как повысить оборачиваемость товара
• Совет эксперта

Оборачиваемость товара в контексте маркетплейсов — это метрика, которая показывает, за сколько дней продастся запас товара со склада при текущих объёмах продаж. Например, у селлера на складе в наличии 300 единиц товара, а в день продаётся по 30 штук. Чтобы посчитать оборачиваемость товара, нужно остаток на складе разделить на дни — в этом примере оборачиваемость товара будет составлять 10 дней.

Оборачиваемость рассчитывается в днях отдельно для каждого товара. Среди селлеров можно услышать:

— У тебя какая оборачиваемость?

— 30–40 дней.

Хорошую оборачиваемость принято называть высокой, а плохую — низкой. Единого правила, что считать хорошей оборачиваемостью на маркетплейсах, нет. Каждый селлер рассчитывает оборачиваемость исходя из своей бизнес-модели. В среднем по рынку, в зависимости от ниши, хороший показатель оборачиваемости — это 40–60 дней. Показатели значительно выше этого порога считаются низкими.

Приведём пример низкой оборачиваемости более 180 дней. Представим, что селлер закупил к лету сезонные товары — шорты и кроксы. Однако погода выдалась холодная и дождливая, спрос низкий, и его товары не продаются. Шорты и кроксы лежат на складе, оборачиваемость давно перевалила за 60 дней, так что селлеру приходится платить за хранение товара. В итоге он либо распродаёт закупленные товары в минус, либо за свои деньги выводит и вывозит их с маркетплейса.

Научиться запускать продажи и разбираться в аналитике поможет курс «Менеджер маркетплейсов». Практикум следит за актуальностью программы и регулярно обновляет материалы, чтобы студенты получали востребованные на рынке знания. В частности, курс включает модуль по работе с нейросетями — от выбора инструмента и промптинга до автоматизации рутинных задач.

Обе метрики измеряют один и тот же процесс, но в разных системах координат. Оборачиваемость фокусируется на длительности, а коэффициент оборачиваемости — на количестве циклов.

Оборачиваемость — это скорость, с которой товар проходит полный цикл на маркетплейсе, то есть продаётся и заменяется аналогичным новым: закупка → приезд на склад → продажа → отгрузка покупателю.

Коэффициент оборачиваемости — это количество циклов, то есть сколько раз товар полностью «оборачивается» за конкретный период. Чтобы рассчитать коэффициент оборачиваемости, нужно количество продаж разделить на средний остаток товара. Например, селлер за месяц продал 600 единиц товара, а средний остаток у него — 300 единиц. Значит, коэффициент оборачиваемости равен 2. Чем выше этот показатель, тем прибыльнее и эффективнее бизнес.

Оборачиваемость — это один из ключей в товарном бизнесе, который напрямую влияет на его доходность. Основное преимущество подсчёта оборачиваемости товара — возможность затем посчитать оборачиваемость денег и итоговую прибыль. Прибыль в данном контексте понимаем как показатель эффективности: чем больше прибыль, тем эффективнее бизнес или проект.

Что даёт подсчёт оборачиваемости:

• Позволяет селлеру выстроить план продаж. Например, селлер рассчитывал на оборачиваемость в 30 дней и закупил 300 единиц товара. Но фактически вместо десяти штук в день продаётся только пять. Значит, он может исходя из этой тенденции скорректировать следующие закупки и закупить в следующем месяце 150 единиц, чтобы уложиться в бенчмарк. Если селлер закупит те же 300 единиц, оборачиваемость товара вырастет и будет составлять уже 60 дней.
• Помогает планировать закупки и контролировать остатки на складах. Если у селлера оборачиваемость конкретного товара равна 60 дням, он понимает, что заказать новую партию товара нужно так, чтобы её привезли примерно через 55 дней, чтобы и не переплачивать за платное хранение, и стабильно иметь товар в наличии.

• Чётко выстроить воронку продаж. Менеджер или сам селлер могут поработать над каждым этапом воронки, чтобы сделать её максимально привлекательной для потенциальных покупателей.
• Поработать с карточкой товара. Например, сделать качественные фотографии товара или инфографику для карточки, чтобы пользователю захотелось в неё зайти, добавить грамотное описание товара, ответить на вопросы и обработать отзывы покупателей. Эти действия повышают вероятность того, что человек положит товар в корзину и совершит покупку.
• Настроить рекламу. Если не делать рекламу и не настраивать её на целевую аудиторию, товар практически никто не увидит, ведь на маркетплейсах миллионы позиций. Соответственно, конверсия будет низкой, а оборачиваемость вырастет.
• Распределить товары по складам. Логистика присутствия на складах тоже влияет на оборачиваемость. Например, покупательница в Новосибирске хочет купить оранжевые кроксы. Между вариантами с примерно одинаковой ценой и качеством она скорее выберет те, которые доставят завтра, а не через десять дней. А если бы менеджер распределил несколько единиц товара на склад в Новосибирске, покупательница приняла бы решение в его пользу — и это бы положительно повлияло на оборачиваемость.
• Скорректировать цену. Менеджер может повлиять на юнит-экономику бизнеса и итоговую цену товара. Если цена товара коррелирует со среднерыночной, его покупают чаще — следовательно, оборачиваемость растёт. Стоимость закупки тоже влияет на оборачиваемость: если менеджер закупил товар по выгодной цене и он продаётся по рыночной цене, продажи пойдут быстрее, чем если купить по цене выше рынка и пытаться продавать с наценкой.
Например, среднерыночная цена на кроксы на рынке — 1000 рублей, а мы будем продавать их за 1700 рублей. Оборачиваемость у них будет больше, наша торговля замедлится, дальше придётся платить за хранение товара. Кроме того, будет перерасход средств на рекламу, потому что цена не в рынке. Фактически расходы растут и селлер по итогу не зарабатывает, а теряет деньги.