От Wildberries до Авито: обзор крупнейших маркетплейсов России

Выбрали семь популярных онлайн-площадок от Wildberries до Avito, чтобы на их примере показать особенности работы с селлерами, объёмы продаж и перспективные направления.

Крупнейший маркетплейс и самая популярная площадка онлайн-торговли в России: количество заказов за 2022 год составило 1,5 млрд (+88%), продано 1,9 млрд товаров, выручка — 1,669 трлн рублей. На декабрь 2022 года в России действовало 27 000 пунктов выдачи заказов (ПВЗ) Wildberries. Изначально Wildberries продвигался в фэшн-направлении, и сегодня товары из этой категории продаются на маркетплейсе лучше всего. Также в лидерах товары ежедневного спроса, всё для дома и сада, товары для детей, бытовая техника и электроника.

● Условия работы:
Торговать на маркетплейсе могут ООО, ИП и самозанятые. Стоимость регистрации и открытия личного кабинета для продавцов на данный момент — 10 000 рублей. Комиссия маркетплейса за каждую продажу составляет от 5 до 25% в зависимости от категории товара, в среднем 17%. Самая большая комиссия в 23—25% берётся за продажи в лидирующих категориях — одежда и аксессуары, обувь, бельё.

● Аудитория:
Ежедневно Wildberries посещают 20 млн посетителей. При этом у большинства покупателей Wildberries нет опыта регулярных онлайн-покупок: часто клиенты хотят получить тот же уровень сервиса, что и при покупках офлайн в ТЦ. Получив мятую коробку или неотпаренную одежду, такие покупатели разочаровываются и снижают оценку продавцу, хотя объективно его вины в такой ситуации нет.

● Особенности:
Wildberries активно развивается в СНГ: уже работает в Армении, Узбекистане и Беларуси, прорабатывает варианты в других странах ближнего зарубежья.

За 2022 год количество пунктов выдачи Wildberries выросло почти на 70%. Источник: ecomhub

Второй в топе крупнейших маркетплейсов на российском рынке: количество заказов за 2022 год составило 465 млн, выручка — 277,1 млрд рублей. На маркетплейсе торгуют более 230 тысяч селлеров. Ozon показывает хороший рост по основным показателям: например, количество заказов за год увеличилось вдвое благодаря росту базы активных покупателей. В лидерах продаж — товары повседневного спроса, продукты питания, одежда, товары для детей, дома и хобби.

● Условия работы:
Стать селлерами на Ozon могут ООО, ИП или самозанятые. Регистрация в качестве продавца, в отличие от Wildberries, бесплатная. Комиссия маркетплейса зависит от категорий и подкатегорий товара и составляет от 0,5 до 23%: например, 9,5% за продажу вещи из категории «Зоокорма», 18% — товаров для спорта, и 19,5% — одежды.

● Аудитория:
Количество активных покупателей Ozon в 2022 году — 35,2 млн человек, данных за 2023 год пока нет. В основном это люди, уже знакомые с маркетплейсами и привыкшие покупать онлайн. Они с пониманием относятся к незначительным переносам сроков доставки и недочётам упаковки.

● Особенности:
Ozon активно развивает фэшн-направление, в том числе с помощью рекламы с участием звёздных амбассадоров, продвижения и низких комиссий для продавцов из этой категории. Если в конце 2022 года всего у Ozon было 16 000 пунктов выдачи, то сейчас уже 25 000 пунктов, оборудованных примерочными.

Покупатели доверяют компании и сами находят продавцов. Источник: seller.ozon

Тройку лидеров в списке российских маркетплейсов замыкает Яндекс Маркет: по данным на январь 2023 года, на площадке зарегистрировано 43,7 тысячи селлеров. Изначально Яндекс Маркет был агрегатором — размещал товары, которые продавались на других сайтах. Последние пять лет компания развивается как классический маркетплейс. Здесь чаще покупают электронику и бытовую технику, товары повседневного спроса, для строительства, ремонта и дома, автотовары и продукты питания.

● Условия работы:
Стать селлерами могут компании, ИП и самозанятые. Продавцы на Яндекс Маркете регистрируются бесплатно, комиссия маркетплейса за каждую продажу — от 1 до 15% в зависимости от категории товара.

● Аудитория:
Количество активных покупателей маркетплейса в конце 2022 года составляло 14 млн человек.

● Особенности:
Продавец не создаёт свою карточку товара, а прикрепляется к стандартной, уже существующей на площадке. Например, одно и то же кухонное полотенце продают разные поставщики. На Wildberries у одного продавца это полотенце сфотографировано без инфографики, а у другого в карточке красивая фотография с инфографикой, но цена выше на 150 рублей. На Яндекс Маркете другая система: у полотенца есть стандартно оформленная карточка, в которой покупатель сразу видит, кто и по какой цене продаёт этот товар. А к товару автоматически подтягиваются отзывы на эту же вещь, купленную у других продавцов.

В отличие от Wildberries, Яндекс Маркет прикрепляет продавцов к единой карточке: покупатель сразу видит, у кого покупать дешевле, а у кого быстрее. Источник: market.yandex

Раньше это был маркетплейс Goods, но в 2021 году его выкупил Сбербанк и сейчас развивает как собственную площадку. Изначальное название — СберМегаМаркет, сейчас сокращено до МегаМаркет. По сравнению с лидерами, продавцов пока на площадке немного: 8 000 на начало 2023 года. МегаМаркет активно развивается во многом благодаря встроенной интеграции с клиентами Сбербанка: в базе есть все пользователи банка. А множество отделений по всей России выступают в качестве пунктов выдачи товара маркетплейса. Всего компания насчитывает более 60 000 ПВЗ и постаматов. Нет проблем и с логистикой — товары доставляются в том числе через также принадлежащий банку сервис «Самокат».

● Условия работы:
Площадка работает с зарегистрированными юридическими лицами, ИП и самозанятыми старше 18 лет. Регистрация бесплатная, комиссия маркетплейса — от 2 до 20% от стоимости товара.

● Аудитория:
Активному продвижению МегаМаркета способствует база в 106 млн пользователей Сбербанка, среди которых рекламируется сервис. В месяц маркетплейс посещают 30 млн пользователей.

● Особенности:
Регистрация нового селлера может занимать неделю, изменения в карточке товара модерируются 3—4 дня, техподдержка долго отвечает на запросы.

Клиенты Сбербанка могут войти в личный кабинет по Сбер ID и оплатить бонусами «Спасибо» до 99% стоимости заказа. Источник: megamarket

Этот маркетплейс родом из Казани представлен в 118 городах, преимущественно в Приволжском федеральном округе, и считается региональной площадкой. Количество заказов в 2022 году достигло 25,2 млн, у онлайн-магазина более 500 пунктов выдачи. KazanExpress позиционируется как маркетплейс, который доставляет товары в пункт выдачи в течение суток. Основные товарные группы — мелкая электроника и мелкогабаритные товары — то, что можно хранить на складах в больших количествах и быстро доставлять.

● Условия работы:
Регистрация на площадке бесплатная, проверка занимает три дня. Продавать могут ООО, ИП и зарегистрированные в России самозанятые. Комиссия маркетплейса — от 3 до 50% и зависит от стоимости товара: чем выше цена, тем ниже комиссия. Например, для товара ценой до 48 рублей комиссия будет 50%, а для товара ценой от 2 999 до 3 989 рублей уже 12%. При цене выше 29 990 рублей комиссия всегда 4%.

● Аудитория:
По данным компании, на платформе 3 млн покупателей.

● Особенности:
Активация новых селлеров на момент написания статьи ведётся частично из-за ограниченных ресурсов складов. Чтобы понять, прошла активация или нет, селлеру нужно попробовать создать акт на отгрузку.

Принцип «Доставка за 1 день» — базовый для этого маркетплейса. Источник: kazanexpress

Lamoda позиционируется как фэшн-маркетплейс, где можно купить качественную одежду, обувь и аксессуары известных брендов. Прибыль компании от продаж в 2022 году выросла в 5,6 раза и составила 9,4 млрд рублей. Более дорогие товары приводят к высокому среднему чеку: если на Wildberries он составляет около 2 000 рублей, то на Lamoda — 6 000 рублей. Ценовая категория товаров ближе к «средний» ― «средний плюс»: можно найти дорогие брендовые товары.

● Условия работы:
Стать селлером может ООО или ИП. Коммерческое предложение для каждого поставщика делают индивидуально, то есть условия по комиссии у всех разные.

● Аудитория:
Количество покупателей на площадке — 13 млн человек, это 2 млн посещений в день. По сравнению с Wildberries, аудитория Lamoda покупает более дорогие товары. Процент выкупа на этом маркетплейсе также выше.

● Особенности:
Lamoda строго относится к проверке поставщиков: понадобятся сертификаты соответствия, подтверждающие, что предлагаемые товары безопасны. Продавец должен завозить определённый ассортимент: например, малоизвестные или локальные бренды через этот маркетплейс продавать не получится. В целом площадка больше подходит для крупных компаний, стартовать новичкам здесь будет довольно трудно.

Требования к размещению на Lamoda считаются самыми сложными среди маркетплейсов. Источник: lamoda

Авито часто воспринимают как доску объявлений по продаже подержанных вещей или поиску хозяев для бездомных котят. Однако еще в феврале 2021 года Авито запустил полноценный маркетплейс, который посещают 60,96 млн пользователей в месяц. По данным компании, 62% бизнесов в России продают свои товары на Авито: некоторые компании представлены онлайн только на Авито. Например, онлайн-магазин мебели с собственным производством может торговать только на Авито и быть вполне успешным.

● Условия работы:
Регистрация продавца бесплатная, но нужно разделять личный и бизнес-аккаунты — к каждому аккаунту должен быть привязан отдельный номер телефона, поэтому понадобятся две сим-карты. Комиссия по сравнению с другими маркетплейсами небольшая: до недавнего времени за продажи с доставкой Авито взимал 2%, а с 1 сентября 2023 года — 5%.

● Аудитория:
Среди 60 млн пользователей Авито много тех, кто ищет исключительно новые товары.

● Особенности:
Авито наработали огромную базу активных и платежеспособных покупателей, добавили возможность заводить свой магазин, подключать рекламу и сервис безопасных сделок — это делает продажи доступными и выгодными малым и средним компаниям. В результате люди стали больше покупать товары, причём не только подержанные, но и новые.

Так выглядит витрина магазина туристической одежды и снаряжения на Авито. Источник: avito