Менеджмент • 04 сентября 2025 • 5 мин чтения

Пресейл: что это и как внедрить его в бизнес

Пресейл — это подготовка к продаже, которая повышает шансы на успешную сделку. Рассказываем, как он работает и из каких этапов состоит.

Что такое пресейл

Пресейл (pre-sale) — это все процессы, которые происходят до момента продажи. Часто его связывают только с b2b-сегментом, но на самом деле он работает и в b2c. Любое маркетинговое объявление, рекламный офер или письмо в рассылке — это тоже часть пресейла.

Кирилл Котов, основатель консалтингового агентства Growth, специалист по продажам

В классическом понимании пресейл — это подготовка к сделке. Сначала компания должна понять, кому и что она продаёт. В b2b это проще: можно изучить бизнес клиента по открытым данным, проанализировать рынок и отрасль. Но принцип везде одинаковый: создать условия, при которых продажа становится возможной. По сути, это фундамент, на котором строится весь процесс.

Выстраивать эффективную стратегию продаж, в том числе процесс пресейла, учат на курсе «Руководитель отдела продаж». 75% программы — практика на основе реальных b2b- и b2c-кейсов. Студентам помогают менторы из Яндекса и «Циана».

Как работает пресейл

Работа в рамках пресейла начинается задолго до первой встречи с клиентом. Менеджер собирает информацию, анализирует потребности, формирует предложение и только после этого выходит на контакт с клиентом. Смысл в том, чтобы подготовить почву: клиент должен почувствовать, что его понимают и предлагают ему именно то, что нужно.

Если пропустить этот этап, продажа становится сложнее. Менеджеру придётся тратить больше времени на объяснения и ответы на вопросы. А правильно выстроенный пресейл экономит силы и повышает шансы на сделку.

Этапы пресейла

Пресейл — это не просто сбор информации или подготовка материалов. Это стратегическая работа, которая состоит из семи этапов.

Анализ. Сбор информации о рынке, нише и целевой аудитории. В b2b это может быть изучение бизнеса клиента: чем он живёт, какие у него задачи и проблемы. В b2c — анализ потребностей конкретного сегмента покупателей.
Формирование базы и выявление интереса. Поиск лидов, работа с потенциальными клиентами, определение, кто готов рассматривать продукт или услугу.
Уточнение потребностей. На этом этапе пресейла нужно провести детальный анализ запросов. Иногда клиент думает, что ему нужен один продукт, но в процессе общения выясняется другое.
Подготовка коммерческого предложения. Составление презентации, расчёт стоимости, описание выгод.
Презентация и обсуждения. Встреча с клиентом, демонстрация продукта или услуги, ответы на вопросы.
Работа с возражениями. Важно не просто отработать возражения, а показать, что менеджер понимает логику клиента и готов предложить решение.
Сделка и оформление документов. Финальный этап пресейла: подписание договора, согласование бюджета, подготовка закрывающих документов.

Чем качественнее будет подготовка, тем успешнее пройдёт сделка

Инструменты

Трудно провести эффективный пресейл без правильных инструментов. Они помогают собирать информацию, анализировать потребности клиентов, готовить предложения и сопровождать сделку.

CRM-система	CRM — это основа пресейла. Она фиксирует все контакты с клиентами, хранит историю общения, задачи менеджеров и этапы воронки продаж. CRM нужна, чтобы не терять важные данные о клиентах, контролировать процесс пресейла и видеть, на каком этапе находится каждый клиент
Аналитика	Аналитика помогает понять рынок, целевую аудиторию и конкурентную среду
Презентации и коммерческие предложения	Хорошо оформленные материалы помогают визуализировать продукт, показать его преимущества и уникальность. Кроме того, они повышают доверие клиента к продукту
Демоверсии продукта	Демонстрация продукта в реальных условиях помогает клиенту проверить его функционал перед покупкой. Клиент видит, как продукт решает его задачи. Это сокращает количество вопросов и развеивает сомнения
Диагностические и стратегические сессии	Особенно актуально в сложных b2b-продажах. На таких сессиях выявляются скрытые потребности, обсуждаются процессы и стратегические цели клиента

Примеры успешного пресейла

В b2b-продажах часто встречаются истории, когда именно качественный пресейл играет ключевую роль. Например, IT-вендор перед встречей с потенциальным клиентом заранее изучает не только бизнес-процессы компании, но и публичные выступления руководителей. В результате на встрече менеджер может говорить на языке клиента, предлагать решения, которые совпадают с его стратегическими задачами.

В b2c-продажах примером может быть интернет-магазин. Перед запуском акции команда собирает аналитику: какие товары чаще всего покупают, в какой сезон растёт спрос, что клиенты ищут в поиске. На основе этих данных формируется рекламный офер.

Как внедрить пресейл в свой бизнес

Пресейл нужно внедрять системно. Весь процесс состоит из нескольких шагов.

Прописать воронку продаж. Первый шаг — определить, как именно компания будет вести клиентов от первого контакта до сделки. Воронка продаж показывает этапы, через которые проходит клиент, и действия команды на каждом этапе.

Определить точку первого касания с клиентом. Важно заранее понять, как клиент впервые столкнётся с компанией. Это может быть звонок менеджера, письмо в рассылке, рекламное объявление или контент на сайте.

Экспериментировать и тестировать гипотезы. Каждый сегмент клиентов уникален. Нужно пробовать разные подходы к первому контакту, формату презентаций, предложениям.

Создать стандарты работы. Важно прописать, с чего начинается общение с клиентом, как ведётся диалог и когда назначается встреча, когда предлагается продукт или услуга.

Кирилл Котов

Менеджерам нужна опора, но не роботизация. Стандарты пресейла не должны превращаться в бюрократию. Главное — помочь менеджеру продавать, но при этом оставлять пространство для свободы действий и принятия решений.

Совет эксперта

Кирилл Котов

Ключевой момент в пресейле — качественная подготовка. Важно заранее собрать как можно больше информации о клиенте и компании, чтобы встреча была максимально продуктивной. Чем больше известно о потребностях и задачах клиента, тем выше шансы на успешную сделку. При этом не стоит экономить ресурсы на пресейле, но также важно уметь отсеивать клиентов, которым продукт или услуга не нужны. Нужно чётко понимать, с какими компаниями имеет смысл работать, а к каким не стоит даже обращаться. В конце концов задача бизнеса — решить задачу клиента.

Статью подготовили: