Как начать продавать на маркетплейсах: подробный гайд

✅ Быстрый старт. В течение дня можно зарегистрироваться, разместить товар и уже на следующий день получить первые заказы. Если делать онлайн-магазин с нуля, только разработка сайта займет от двух месяцев, а ещё нужно будет тратить ресурсы на рекламу и продвижение.

✅ Не нужно снимать собственный склад. Селлер может отправить товары для продажи на склад маркетплейса. Это платно, тем не менее такая схема работает проще и дешевле, чем если самому искать и арендовать склад, оплачивать услуги риелтора, делать ремонт в помещении, платить зарплату кладовщикам.

✅ Простой процесс запуска рекламы. Разобраться в настройках рекламных кабинетов и включить базовые сможет любой пользователь. Если же делать собственный сайт и запускать рекламную кампанию в интернете, понадобятся специализированные знания, чтобы грамотно её настроить.

✅ Все платежи проходят онлайн и отображаются в личном кабинете селлера. Не нужно самому общаться с клиентом, выставлять счёт и ждать, пока пройдет оплата, — этим занимается маркетплейс: все платежи проходят через его систему.

✅ Доступ к инструментам аналитики. В личном кабинете селлер может посмотреть остатки по товарам, отчёт по продажам и другие данные.

✅ Большое количество пунктов выдачи заказов — ПВЗ. У Ozon — 45 000 точек, у Wildberries — 30 000. Селлеру не нужно самому заниматься отправкой товара, плюс это удобно потенциальным покупателям: они могут забрать покупку около дома или работы, а также заказать доставку курьером с маркетплейса.

✅ Маркетплейсы — растущий тренд. Всё больше людей начинают ими пользоваться: только на Ozon в 2023 году было оформлено более 950 миллионов заказов. С ростом аудитории растёт и количество продаж.

✅ Минимальный штат. Для обслуживания магазина на маркетплейсе не нужно много сотрудников, достаточно одного-двух менеджеров. Для сравнения: в офлайн-магазине должен быть администратор, продавцы, закупщики, уборщица и т. д.

✅ Возможность выйти на рынок СНГ. Маркетплейсы активно развиваются на территории СНГ. Территория продаж увеличивается.

✅ Дополнительное финансирование. Опытные селлеры, которые давно работают на площадке и хорошо зарекомендовали себя, могут получить дополнительное финансирование. Достаточно оставить заявку в личном кабинете и получить, например, кредит в банке-партнёре или ежедневные выплаты. Конечно, площадка возьмёт свой процент.

✅ Удалённый формат. Можно работать онлайн из любой точки мира, не привязываясь к конкретному месту.

❌ Нет прямого контакта с покупателями. Селлер не сможет получить контакты покупателей и сформировать собственную базу клиентов: контакты остаются у маркетплейса.

❌ Комиссии: до 25% в отдельных категориях. Маркетплейсы регулярно поднимают комиссии за продажу на площадке.

❌ Штрафы. На маркетплейсах есть разветвлённая система штрафов, требования часто меняются. Чтобы не терять деньги, важно изучать оферту и следить за обновлениями.

❌ Высокая конкуренция и ценовой демпинг. Если селлер продаёт товары из сегмента массмаркета, то рано или поздно он столкнётся с конкуренцией и ценовым демпингом. Когда цены снижают не умеющие просчитывать юнит-экономику селлеры или менеджеры, они продают товар в ноль или в минус — и снижают цену для всех продавцов. Получается, что никто не зарабатывает: остальным тоже приходится снижать цену, чтобы хоть что-то продать.

❌ Изменчивые условия оферты. Маркетплейс может в одностороннем порядке менять правила в свою пользу и диктовать условия. Селлеру остаётся согласиться с ними или не работать с площадкой.

❌ Низкое качество поддержки и обратной связи. Селлеру сложно получить качественную консультацию и ответ на свой вопрос. Техническая поддержка сильно роботизирована: либо отвечает бот, либо вообще никто не отвечает.

❌ Сложности с поставкой товара на склад. Часто возникают очереди на приёмке. К тому же маркетплейсы постоянно увеличивают количество требований к поставке и маркировке. Например, раньше товар нужно было упаковывать в светлую пленку, сейчас — в тёмную, раньше надо в пакет, теперь — только в коробку, и т. д. За несоблюдение требований селлер получит штраф.

❌ Слабый контроль аутофстоков. Это ситуация, когда селлер сдал товар на склад маркетплейса, но его ещё не приняли, приёмка затянулась, товар где-то завис и в результате не появился в продаже. Товар недоступен, селлер не может повлиять на ситуацию и несёт убытки. Ещё нужно учитывать возможные пробки на приемке товара — простоять можно двое суток и даже неделю.

❌ Выплаты за продажи. Происходят не ежедневно, а примерно несколько раз в месяц. Если селлер хочет получать деньги каждый день, придётся выплачивать комиссию.

❌ Покупательский терроризм. Происходит из-за слабого контроля в пунктах приёма. Сотрудникам маркетплейса в ПВЗ часто безразлично, какой товар покупатель приносит на возврат: покупатели могут возвращать испорченные вещи, и ПВЗ их принимает. Селлер получает такой товар как бракованный и несёт убытки: кроме испорченного товара, ему приходится платить за его возврат и перемещение из ПВЗ обратно на склад.

❌ Платный забор товара. Если селлер хочет вывезти со склада маркетплейса товар, который не продаётся или просто перемещается на другой склад, придётся платить.

❌ Инвентаризация. На маркетплейсах инвентаризацию делает не селлер, а сама площадка. При этом не всегда понятно, что происходит с товаром. Например, товар может месяцами находиться в статусе «В пути». Такой товар селлер не может вывезти или утилизировать, он просто зависает в системе. Часто в итоге этот товар списывается в убытки.

❌ Несовершенная система учёта товара. Система контроля на маркетплейсах несовершенна из-за огромных объёмов товара, потери происходят регулярно.