Гайд по продажам на Wildberries для новичков

Рассказываем, как выбрать нишу, какие ошибки дорого обойдутся начинающим селлерам и что написать в карточке товара.

● Одежду. Изначально площадка развивалась в фешн-направлении, эта категория до сих пор интенсивно растёт: на Wildberries заходят небольшие бренды одежды и крупные производители. По данным исследования Data Insight, в декабре 2023 года 56% активных селлеров на Wildberries продавали товары категории «Одежда, обувь и аксессуары».

Распределение активных селлеров по категориям на начало декабря 2023 года. Источник

● Товары для спорта и хобби, для детей, зоотовары, электроника, продукты питания. В среднем эти категории за год прирастают на 30–100%. Например, из продуктов на Wildberries лучше всего продаются снеки — сухофрукты, батончики, орехи.

● Корпусная мебель. Несколько лет назад было сложно представить, что маркетплейс станет основным каналом продаж вместо шоурумов. У селлеров, которые работают на Wildberries последние два-три года, продажи растут даже в неочевидных направлениях.

● Товары категории «Культурный код». Появились на Wildberries в мае 2024 года. Это уникальные товары региональных производителей, в которых сочетаются культурные ценности и традиции разных регионов России.

Помимо аутентичных изделий народных промыслов, покупателям также предлагают тематические подарки к праздникам и натуральную косметику. Источник

Отслеживать новые и находить популярные ниши — не единственная задача менеджера маркетплейсов. Специалист должен уметь создавать продающие карточки, анализировать метрики и работать с финансовыми отчётами. Получить качественные знания и попасть на стажировку в Яндекс Маркет можно на курсе «Менеджер маркетплейсов».

Чтобы стать селлером на Wildberries, достаточно иметь расчётный счет, например ИП, юридического лица или самозанятого. По данным исследования Data Insight, ИП в декабре 2023 года составляли 82,5% продавцов на Wildberries, самозанятые — 19,8%. Количество селлеров только с октября по декабрь увеличилось на 6% и составляет 293 000.

Чтобы стать селлером на Wildberries, нужно:
1. Пройти базовое обучение или нанять знающего менеджера маркетплейсов — опционально.
2. Зарегистрироваться онлайн по номеру телефона, заполнить короткую анкету и указать расчётный счёт. Процесс регистрации занимает несколько минут.
3. Оплатить гарантийный сбор 10 000 руб., который позже можно потратить на рекламу. Оплатить можно только со счёта селлера, который привязан к ИНН.
4. Дождаться подтверждения оферты, обычно на это уходит три дня.
5. Завести товары, заполнить карточки и отправить их на модерацию.

При регистрации новый селлер может найти ответ на популярные вопросы. Источник

За продажу на площадке Wildberries берёт комиссию от 2 до 25% в зависимости от категории товара, например:

● Одежда — 25%
● Аксессуары — 23%
● Автотовары — 17%
● Канцелярские товары — 15%
● Товары для кухни — 10%

Ставки по комиссии не постоянны, Wildberries регулярно их пересматривает. Логика такова: если категория популярна, комиссия на неё будет больше. Если же категория на самом Wildberries не такая популярная, то комиссия будет ниже, чтобы привлечь селлеров. Условно, чтобы увеличить долю товаров в сегменте Х, маркетплейс ставит комиссию в 7–10%, в то время как на других площадках она достигает 12–15%.

Ещё одна статья с высокими расходами у селлеров — штрафы. Стоимость за одно нарушение может достигать 200 000 руб. За что можно получить штраф:

● Неправильную маркировку товаров. С 1 апреля 2023 года добавлена обязательная маркировка «Честный знак» — она позволяет отследить, когда и кем товар был произведён или ввезён в страну. Если селлер продаёт без этой маркировки товары — а она должна быть сделана, — он получит штраф. При этом изъятие товаров без обязательной маркировки со склада маркетплейса также будет платным.

● Нарушения при отгрузке. Наиболее значительные штрафы — за ошибки в оформлении поставок. Например, у Wildberries есть стандарт по запаллечиванию поставки, то есть по тому, как паллету нужно обматывать пленкой. Условно, если пленка на коробках сделана слишком низко, селлер получит штраф. Также можно получить штраф, если неправильно указать габариты сдаваемых коробок.

● Неправильное указание остатков на складе. Необходимо вовремя корректировать и обновлять информацию по остаткам товара на складе. Например, у селлера в офлайн-магазине лежало 100 единиц товара, за неделю купили 30. За выходные никто не скорректировал остатки, а с маркетплейса заказали 80 единиц. В понедельник селлер смог отправить товар только семидесяти покупателям, а еще десяти не смог, потому что товар закончился. За неотправку этих 10 единиц селлер получит штраф.

● Самовыкупы. Это схема, при которой товар покупается не для индивидуального пользования, а с целью выкупить товар и оставить положительный отзыв. Так селлеры раскручивают товары: маркетплейс видит, что продаж много, отзывы хорошие, и автоматически по SEO-выдаче поднимает карточку. Начинает работать органический трафик: карточка оказывается на первой странице, товар начинают активно заказывать настоящие покупатели. Wildberries отслеживает и пресекает подобную стратегию: штрафы за самовыкуп могут достигать нескольких миллионов рублей. Мотивировать покупателя оставить положительный отзыв за скидку, бонус или иной вариант выгоды тоже запрещено.

Начинающим менеджерам будет полезно сделать отдельную таблицу со штрафами и буквально выучить её наизусть, чтобы не нарушать правила и не получать штрафы. Вся информация по штрафам доступна в оферте. Также важно постоянно следить за актуальными новостями Wildberries, например, в тематических телеграм-каналах. Только за 2023 год Wildberries взыскал с селлеров штрафов и неустоек на почти 15 млрд рублей.

Фрагмент перечня штрафов для селлеров на Wildberries. Источник: из личного архива эксперта

Процесс, стандарты и правила оформления карточек на всех маркетплейсах примерно одинаковые. Сейчас заметна тенденция на тексты для людей в описаниях. Раньше в карточках делали длинные тексты, которые зачастую заканчивались просто перечислением ключевых слов на несколько строк. Теперь интересны более человеческие тексты — они работают лучше.

Например, если у селлера есть товар, который можно использовать как подарок, не нужно писать в описании «отличный подарок на 14 февраля, 23 Февраля, 8 Марта, Новый год, день рождения, универсальный подарок, подарок другу, подарок подруге». Лучше сделать актуальное описание — если приближается 8 Марта, то указать, что это хороший подарок, и описать почему. К 23 Февраля снова поменять текст, и так далее.

Индивидуализированные тексты будут работать лучше «простыней» из ключевых слов. Источник

На Wildberries в первую очередь показываются отзывы с фотографиями и видео, но не с текстом. Что касается визуала, то инфографика всё ещё в топе и работает лучше стандартных фото, но, конечно, желательно проводить А/Б-тесты.