От разработки стратегий до найма: чем занимается руководитель отдела продаж

Руководитель отдела продаж координирует работу менеджеров по продажам, разрабатывает и реализовывает стратегии, помогает компании достигнуть целей по доходам. Такие специалисты востребованы в разных отраслях, от розничной торговли до высоких технологий. Они работают в производственных компаниях, IT-секторе, финансовых услугах, FMCG, B2B-сервисах.

Разобраться в специфике работы и реализовать управленческие амбиции поможет курс «Руководитель отдела продаж». Студенты учатся на реальных кейсах и перенимают опыт у экспертов и менторов. Программа рассчитана на 3 месяца, учёбе нужно уделять в среднем 5 часов в неделю.

Основные задачи РОПа — формировать бюджет и выстраивать процессы внутри компании, чтобы деньги приходили: оптимизировать расходную и увеличивать доходную часть. Также в задачи и обязанности руководителя отдела продаж входит:

● Разработка стратегии продаж — выбор подходов и методик для эффективного привлечения клиентов.
● Управление командой — наём, обучение, мотивация и оценка работы сотрудников отдела продаж.
● Контроль выполнения планов — отслеживание KPI, анализ эффективности продаж и корректировка стратегий.
● Взаимодействие с другими отделами — сотрудничество с маркетингом, логистикой и другими отделами для согласования общих целей и задач.
● Управление клиентским портфелем — поддержание и развитие долгосрочных отношений с ключевыми клиентами.

Работу РОПа оценивают по нескольким факторам:

✅Рост выручки и динамика выполнения планов продаж.
✅Эффективность управления командой — важны консистентность, то есть низкий уровень текучести в команде, и успешность работы.
✅Уровень удовлетворённости и лояльности клиентов.
✅Влияние на бизнес. Вклад в общий рост и развитие компании.

Базовые качества и компетенции РОПа частично совпадают с навыками руководителя любого уровня, но есть и узкоспециальные скилы.

Без умения работать с информацией и коммуницировать с другими людьми работать руководителем отдела продаж будет сложно. Источник: hh.ru

По данным сайта ГородРабот, средняя зарплата РОПа в декабре 2023 года составляла 114 751 ₽, а медианная — 80 000 ₽.

Модальной зарплатой здесь обозначена наиболее часто встречающаяся в вакансиях сумма. Источник: gorodrabot.ru

Однако нужно понимать, что эта диаграмма основывается на указанных в вакансиях суммах, которые предоставляет работодатель. Фактически это пожелания работодателей к зарплате сотрудников: может быть так, что на вакансию с заявленной зарплатой в 80 000 ₽ в итоге наймут сотрудника за 150 000 ₽. Такое положение значительно влияет на правдивость статистики. Так, кадровое агентство «КАУС» оценивает минимальный уровень зарплаты РОПа в 100 000 ₽, максимальный — в 700 000 ₽.

В эту статистику также попали директора по продажам. Источник: kaus-group.ru

Суммы зарплат руководителей отделов продаж ближе к следующим цифрам:
● начинающий РОП — 100 000―150 000 ₽;
● РОП с опытом работы в 2―3 года — 150 000―300 000 ₽;
● РОП с опытом более 3 лет — 300 000―700 000 ₽ и более.

В вакансиях для РОПов часто можно встретить широкую зарплатную вилку и фразы вроде «нет потолка», так как зарплата зависит от процентов выполнения KPI. Источник: hh.ru

На практике же зарплата РОПа обычно состоит из оклада и премии за выполнение KPI и плана продаж отдела. Как правило, когда менеджер по продажам становится начальником отдела, окладная часть становится больше и начинается примерно от 60 000―80 000 ₽. Премиальная часть может быть как процентной, так и фиксированной, это зависит от компании и может сильно отличаться в зависимости от сферы деятельности.

Сумма в заголовке вакансии часто не гарантирует указанный доход. Источник: hh.ru

Кроме навыков, итоговая зарплата конкретного руководителя зависит от:
● сферы и объёма рынка;
● объёмов продаж компании;
● региона размещения вакансии;
● среднего чека самого товара.

Распределение 9 901 вакансии «Руководитель отдела продаж» по указанному доходу в поисковике hh.ru, валюта — рубль. Источник: hh.ru

Горизонтальные возможности для роста. РОП может перейти в смежные области: маркетинг, продукт или в биздев, то есть развитие бизнеса. С этими тремя направлениями руководитель отдела продаж чаще всего сталкивается в работе. Остальные направления горизонтального развития зависят от того, чем увлекается конкретный специалист, от разработки до дизайна.

Вертикальные возможности для роста. Чаще всего с наработкой опыта и компетенций РОП растёт в директора по продажам или коммерческого директора. Другие доступные варианты зависят от структуры компании: РОП может стать вице-президентом по продажам или руководителем департамента продаж.

Чтобы продвигаться в профессии, РОПУ нужно:
● непрерывно обучаться;
● быть результативным и проактивным;
● брать на себя ответственность за результат команды;
● не боятся ошибаться и экспериментировать.