Менеджмент • 06 февраля 2024 • 5 мин чтения

От разработки стратегий до найма: чем занимается руководитель отдела продаж

Рассказываем, чем занимается руководитель отдела продаж, какие навыки ему нужны и от чего зависит уровень его заработка.

Кто такой руководитель отдела продаж

Руководитель отдела продаж координирует работу менеджеров по продажам, разрабатывает и реализовывает стратегии, помогает компании достигнуть целей по доходам. Такие специалисты востребованы в разных отраслях, от розничной торговли до высоких технологий. Они работают в производственных компаниях, IT-секторе, финансовых услугах, FMCG, B2B-сервисах.

Разобраться в специфике работы и реализовать управленческие амбиции поможет курс «Руководитель отдела продаж». Студенты учатся на реальных кейсах и перенимают опыт у экспертов и менторов. Программа рассчитана на 3 месяца, учёбе нужно уделять в среднем 5 часов в неделю.

Научитесь управлять продажами
Узнайте, как построить стратегию продаж и использовать ИИ в аналитике, CRM-системах и автоматизации продаж. Обменивайтесь опытом с другими руководителями отдела продаж. Начать учится можно бесплатно.

Какие обязанности у РОПа

Основные задачи РОПа — формировать бюджет и выстраивать процессы внутри компании, чтобы деньги приходили: оптимизировать расходную и увеличивать доходную часть. Также в задачи и обязанности руководителя отдела продаж входит:

Разработка стратегии продаж — выбор подходов и методик для эффективного привлечения клиентов.
Управление командой — наём, обучение, мотивация и оценка работы сотрудников отдела продаж.
Контроль выполнения планов — отслеживание KPI, анализ эффективности продаж и корректировка стратегий.
Взаимодействие с другими отделами — сотрудничество с маркетингом, логистикой и другими отделами для согласования общих целей и задач.
Управление клиентским портфелем — поддержание и развитие долгосрочных отношений с ключевыми клиентами.

Работу РОПа оценивают по нескольким факторам:

✅Рост выручки и динамика выполнения планов продаж.
✅Эффективность управления командой — важны консистентность, то есть низкий уровень текучести в команде, и успешность работы.
✅Уровень удовлетворённости и лояльности клиентов.
✅Влияние на бизнес. Вклад в общий рост и развитие компании.

Какими качествами должен обладать руководитель отдела продаж

Базовые качества и компетенции РОПа частично совпадают с навыками руководителя любого уровня, но есть и узкоспециальные скилы.

Профессиональные навыки

Уметь считать, работать с аналитикой и выделять главное. Руководитель отдела продаж должен не только привлекать в компанию деньги, но ещё и следить за метриками: не тратит ли компания пять рублей, чтобы заработать один. Нужно уметь вовремя изменять тактику и стратегию действий.

Уметь прогнозировать свои результаты на срок от года. РОП должен понимать, как двигаться к стратегическим целям с учётом имеющихся ресурсов и как выстраивать тактику действий.

Знать, как мотивировать, обучать и развивать команду. Руководителю важно понимать ценности и внутреннюю мотивацию каждого сотрудника и уметь вовремя нанимать и увольнять сотрудников, потому что это тоже влияет на доходы компании. Если менеджера по продажам вовремя не нанять, компания теряет прибыль, если вовремя не уволить — компания теряет деньги на лишней зарплате и некачественной работе с клиентами.

Уметь решать внутренние и внешние конфликты. Например, между сотрудниками или с клиентами. Некоторые руководители боятся конфликтов, но иногда они помогают решить проблемы, которые мешают компании расти. Если менеджер из личной неприязни к коллеге отказывается помогать его клиенту с заказом и компания теряет деньги. Когда атмосфера в команде станет более здоровой, проблема решится сама собой.

Разбираться в своей сфере и знать свой рынок. Нельзя нанять РОПа из сферы B2C в B2B-сегмент, то есть из продаж для потребителя в продажи для бизнеса, и ждать хороших результатов.

Уметь выстраивать стратегии продаж. Знать процессы привлечения клиентов и методики продаж на разных уровнях, от холодных до премиум-клиентов.

Владеть нужными инструментами. Уметь работать с CRM-системами и техническими инструментами для контроля исполнения работы менеджеров и движений по клиенту.

Обладать знаниями из смежных областей — маркетинга, продукта и развития бизнеса.

Гибкие навыки

Уметь работать в команде, создавать её, управлять и развивать.

Обладать лидерскими качествами. Умение вести за собой людей и быть примером.

Уметь выстраивать общение. Переговоры и встречи — значимая часть работы РОПа.

Обладать критическим мышлением. РОПу придется принимать важные для бизнеса решения и работать с большими массивами информации, поэтому он должен уметь всесторонне анализировать данные и только потом принимать решение.

Делегировать. Менеджер по продажам делает свой результат собственными руками, а руки руководителя отдела продаж — это его менеджеры. Нужно уметь делегировать им задачи и процессы, доверять и нести ответственность за результат.

Уметь ставить цели и добиваться их.

Обладать эмпатией. Она необходима для гибкого управления командой и эффективного взаимодействия с клиентами.

Без умения работать с информацией и коммуницировать с другими людьми работать руководителем отдела продаж будет сложно. Источник: hh.ru

Сколько зарабатывает РОП

По данным сайта ГородРабот, средняя зарплата РОПа в декабре 2023 года составляла 114 751 ₽, а медианная — 80 000 ₽.

Модальной зарплатой здесь обозначена наиболее часто встречающаяся в вакансиях сумма. Источник: gorodrabot.ru

Однако нужно понимать, что эта диаграмма основывается на указанных в вакансиях суммах, которые предоставляет работодатель. Фактически это пожелания работодателей к зарплате сотрудников: может быть так, что на вакансию с заявленной зарплатой в 80 000 ₽ в итоге наймут сотрудника за 150 000 ₽. Такое положение значительно влияет на правдивость статистики. Так, кадровое агентство «КАУС» оценивает минимальный уровень зарплаты РОПа в 100 000 ₽, максимальный — в 700 000 ₽.

В эту статистику также попали директора по продажам. Источник: kaus-group.ru

Суммы зарплат руководителей отделов продаж ближе к следующим цифрам:
● начинающий РОП — 100 000―150 000 ₽;
● РОП с опытом работы в 2―3 года — 150 000―300 000 ₽;
● РОП с опытом более 3 лет — 300 000―700 000 ₽ и более.

В вакансиях для РОПов часто можно встретить широкую зарплатную вилку и фразы вроде «нет потолка», так как зарплата зависит от процентов выполнения KPI. Источник: hh.ru

На практике же зарплата РОПа обычно состоит из оклада и премии за выполнение KPI и плана продаж отдела. Как правило, когда менеджер по продажам становится РОПом, окладная часть становится больше и начинается примерно от 60 000―80 000 ₽. Премиальная часть может быть как процентной, так и фиксированной, это зависит от компании и может сильно отличаться в зависимости от сферы деятельности.

Сумма в заголовке вакансии часто не гарантирует указанный доход. Источник: hh.ru

Кроме навыков, итоговая зарплата конкретного специалиста зависит от:
● сферы и объёма рынка;
● объёмов продаж компании;
● региона размещения вакансии;
● среднего чека самого товара.

Распределение 9 901 вакансии «Руководитель отдела продаж» по указанному доходу в поисковике hh.ru, валюта — рубль. Источник: hh.ru

Чтобы больше зарабатывать, РОПу придётся брать на себя больше ответственности и вертикально расти — например, стать директором по продажам.

Какие есть возможности для развития

Горизонтальные возможности для роста. РОП может перейти в смежные области: маркетинг, продукт или в биздев, то есть развитие бизнеса. С этими тремя направлениями РОП чаще всего сталкивается в работе. Остальные направления горизонтального развития зависят от того, чем увлекается конкретный специалист, от разработки до дизайна.

Вертикальные возможности для роста. Чаще всего с наработкой опыта и компетенций РОП растёт в директора по продажам или коммерческого директора .Другие доступные варианты зависят от структуры компании: РОП может стать вице-президентом по продажам или руководителем департамента продаж.

Чтобы продвигаться в профессии, РОПУ нужно:
● непрерывно обучаться;
● быть результативным и проактивным;
● брать на себя ответственность за результат команды;
● не боятся ошибаться и экспериментировать.

Совет эксперта

Сергей Антипкин

Чтобы стать руководителем, нужно поменять своё мышление, научиться смотреть шире ― видеть не только прямые рутинные задачи. Менеджер своими руками делает свой результат и отвечает за него. «Руки» руководителя — его сотрудники, нужно научиться доверять им и управлять ими, учить их добиваться ожидаемого результата.

Не нужно бояться брать на себя ответственность и проявлять инициативу. Ещё один важный момент — преодоление страха ошибки. Руководителями не рождаются, ими становятся, и даже самые великие управленцы когда-то учились и допускали ошибки. Ошибаться — это нормально, главное, делать правильные выводы после своих ошибок и двигаться дальше.

Статью подготовили:
Сергей Антипкин
Яндекс Практикум
Программный менеджер, автор и ментор курса «Руководитель отдела продаж», директор по развитию бизнеса в «Анабаре», ex-директор по продажам в «Циане»
Яндекс Практикум
Редактор
Полина Овчинникова
Яндекс Практикум
Иллюстратор

Дайджест блога: ежемесячная подборка лучших статей от редакции

Поделиться
Курсы Практикума бесплатно: начните
путь к новой профессии уже сейчас
Wed Feb 21 2024 09:28:20 GMT+0300 (Moscow Standard Time)