Как настроить лид-форму, чтобы она приносила конверсии

Разбираем на примерах, сколько нужно полей, какое использовать оформление и где лучше размещать.

Лид-форма — это инструмент на сайте, который помогает собирать контакты посетителей. Пользователь делится именем, телефоном и email и получает что-то ценное: скидку, бесплатный курс, доступ к закрытому контенту или пробную версию продукта. Например, на сайте магазина появляется баннер с предложением получить скидку 10% на первую покупку в обмен на email. Это и есть лид-форма.

Лид-форма на сайте Яндекс Практикума

1. Контакт в обмен на бонус — рассылку, скидку или подарок. Используется, чтобы собрать базу подписчиков для email-маркетинга. Например, чтобы отправлять новости, акции, полезные советы или информацию о новых продуктах. Форма обычно размещается в блогах, на главной странице сайта или всплывает в виде pop-up окна, когда пользователь провёл на сайте больше 30 секунд и зашёл в один или несколько разделов. Часто у таких форм только одно или два поля — для имени и адреса электронной почты.

Лид-форма на сайте производителя мебели

Лаборатория предлагает оставить контакт в обмен на бесплатную консультацию от врача. В таком предложении больше ценности для пользователя по сравнению с рассылкой

2. Регистрация на сайте служит для создания базы пользователей, которые могут получать доступ к закрытому контенту, участию в программах лояльности, личному кабинету. Например, пользователь может создать аккаунт в онлайн-магазине, чтобы отслеживать статусы заказов и копить бонусные баллы. Магазин получит информацию о предпочтениях клиента и сможет отправлять ему персонализированные предложения.

Регистрационная форма обычно включает больше полей: имя, email, пароль, иногда дополнительные данные

3. Форма с кнопкой. Пользователь нажимает на кнопку и переходит к форме для заполнения. Часто такую лид-форму можно увидеть в соцсетях — например, в VK.

Рекламное объявление в VK может быть и лид-формой. Если нажать на кнопку «Участвовать», откроется форма регистрации на мероприятие. Это удобно для пользователя — не нужно переходить на другие страницы

На курсе «Трафик-менеджер» есть целый блок, в котором студенты учатся настраивать таргетированную рекламу в VK, в том числе в формате лид-форм. Продвигают сообщества, сайты и товары.

4. Заявка на обратный звонок. Такая форма обычно находится на страницах с услугами или товарами, где важна срочная консультация, — например, на сайтах компаний по остеклению квартир или установке бытовой техники, клиник, салонов красоты. У формы обычно одно поле — с номером телефона.

Пример лид-формы для обратного звонка на сайте компании по остеклению квартир и домов

5. Запрос коммерческого предложения или демоверсии. Используется для сбора информации от потенциальных клиентов, которые заинтересованы в услугах или товарах компании. Это позволяет оценить потребности клиента и предложить индивидуальное решение. В такой форме обычно больше полей: чтобы составить коммерческое предложение, нужна дополнительная информация о клиенте и его задаче.

Лид-формы для коммерческих предложений часто размещают на страницах услуг, в разделе «Контакты», или оформляют в виде всплывающего окна.

Пример формы для оценки проекта от студии разработки

Подробная форма для заявки на демоверсию продукта

6. Калькулятор. Пользователь вводит несколько параметров и получает расчёт примерной стоимости услуг или товара. Это мотивирует его оставить контактные данные для уточнения деталей.

Когда клиент видит примерный бюджет на остекление балкона, он с большей вероятностью оставит контакты

1. Определить, какой результат должна принести форма. Например, увеличение количества подписчиков, повышение лояльности клиентов и стимулирование повторных покупок за счёт регулярных email-рассылок с актуальными предложениями.

2. Сформулировать офер — причину, по которой пользователь должен заполнить форму. Например, клиент планирует купить новую обувь и поэтому видит выгоду в скидке за подписку.

3. Выбрать нужные поля. Количество полей в форме зависит от её задачи и сферы бизнеса. Например, для маркетплейса достаточно одного-двух полей в форме, а для студии разработки — от трёх до пяти, потому что для оценки задачи о ней нужно больше информации.

Длинные формы требуют больше времени на заполнение. Пользователи могут посчитать, что усилия не стоят того, и закрыть страницу. Поэтому важно включать только те поля, которые действительно важны для достижения цели. Например, если вы собираете заявки на консультацию, email и телефон — это максимум, что нужно для начала.

4. Выбрать дизайн и расположение. Форма должна находиться там, где её ожидают увидеть. Например, форма подписки на рассылку уместна в конце статьи. Пользователь уже прочитал полезный контент и заинтересован в получении дополнительной информации. А вот посетитель магазина может не докрутить страницу до конца, поэтому для него лид-форму логичнее разместить наверху страницы.

1. Адаптировать под мобильные устройства, особенно если большая часть пользователей заходит на сайт со смартфонов. Поля в мобильной версии должны быть удобными для ввода данных, кнопки — заметными и простыми для нажатия.

2. Использовать прогрессивное раскрытие. Если нужны дополнительные данные, их можно запросить на следующем шаге — после того как пользователь введёт базовую информацию. Так он с большей вероятностью заполнит форму до конца, а не бросит её, видя количество полей.

Пример формы для расчёта стоимости страховки. Справа указано, сколько шагов осталось, чтобы получить сумму

3. Рассказать, какую пользу посетитель сайта получит, если поделится контактами. Например, перечислить, что обычно приходит в рассылке.

Организатор туров предлагает подписаться на рассылку и показывает пример письма

Магазин косметики предлагает прислать на почту подборку средств, которые помогут решить проблему пользователя

4. Использовать принцип минимализма. Не перегружать форму лишними полями, текстом, использовать простой шрифт, который будет одинаково читаем на разных устройствах. При этом для кнопок и полей можно использовать контрастные цвета, чтобы они выделялись на фоне остальной страницы. Например, если сайт в нейтральных тонах, яркая кнопка «Отправить» привлечёт внимание.

Лид-форма в блоге Практикума выделяется формой и цветом

5. Использовать понятные подписи и подсказки. Каждое поле должно иметь понятную и чёткую подпись, а при необходимости — подсказку, чтобы пользователю было легко понять, что и где нужно вводить. Например, после того как пользователь верно заполнил поле, подсветить это галочкой.

6. Использовать стимулирующие кнопки. Кнопка отправки формы должна быть крупной и заметной. Вместо стандартного «Отправить» лучше использовать призывы к действию — например, «Получить скидку» или «Зарегистрироваться бесплатно».

Пример лид-формы с кнопкой для регистрации на событие. «Получить 1 билет» звучит понятнее, чем «Регистрация»

7. Сообщить пользователю, что его данные собирают (и уточнить, для каких целей). В конце формы нужно сделать чекбокс с согласием на сбор и обработку персональных данных и дать ссылку на политику конфиденциальности компании. Во-первых, у посетителя сайта должна быть возможность ознакомиться с правилами сбора данных до их отправки. Во-вторых, собирать пользовательскую информацию без ссылки на политику нельзя.

Некоторые пользователи переживают, что после заполнения формы будут получать навязчивые звонки или рассылки. Можно добавить пометку, что данные нужны, только чтобы связаться с человеком по конкретному вопросу, или обозначить: рассылки будут приходить не чаще раза в месяц.

8. Защищать форму от ботов и ввода фальшивых данных. Например, боты могут заполнять поля и нажимать кнопки, а пользователи — оставлять некорректные контакты. Чтобы убедиться, что форму заполняет реальный человек, а не бот, можно использовать капчу — небольшой тест на выбор картинки, распознавание букв или цифр.

Кроме того, можно использовать двойную проверку email, когда пользователю нужно подтвердить свою почту через письмо со ссылкой. Это гарантирует, что email активен и принадлежит тому, кто действительно заинтересован в продукте. Для проверки номера телефона подойдёт SMS-верификация: пользователю приходит код подтверждения, который нужно ввести для завершения заполнения заявки или регистрации.

9. Тестировать форму. Чтобы понять, какая версия формы даёт лучший результат, можно сделать несколько вариантов и провести с ними A/B-тесты. Возможно, стоит изменить цвета, убрать или добавить одно-два поля, чтобы повысить конверсию.