Средний чек: как его рассчитать и увеличить
Средний чек: как его рассчитать и увеличить
Средний чек помогает понять, насколько эффективно работает бизнес. Рассказываем, как его рассчитать, почему он падает и как его можно повысить.
Средний чек показывает, сколько в среднем тратит один клиент за покупку. Это один из индикаторов, по которым бизнес оценивает свою эффективность. Особенно важен он в розничной торговле, общепите, салонах красоты, фитнес-центрах и в других сферах, где есть постоянный поток клиентов.
Формула расчёта простая:
Вот почему ещё средний чек важен:
Научиться выстраивать стратегию продаж и анализировать метрики можно на курсе «Руководитель отдела продаж». Студентам рассказывают, как управлять командой менеджеров, применять искусственный интеллект для увеличения прибыли и принимать взвешенные решения.
Если чек низкий, значит, клиенты либо покупают мало, либо выбирают только самые дешёвые позиции. В таком случае нужно искать, что мешает им тратить больше. Причин может быть несколько:
● Скудный ассортимент. Если клиенту просто не из чего выбирать, он ограничится самым необходимым.
● Неудобное оформление пространства. Когда товары плохо расположены, трудно найти что-то дополнительное или связанное с основной покупкой.
● Неактивный персонал. Бывает, продавцы или консультанты не предлагают ничего сверх того, что запросил клиент. Так они упускают возможности для дополнительных продаж.
● Отсутствие стимулирующих предложений. Если покупатель не чувствует выгоды от покупки большего объёма, он не станет тратить больше.
● Ценовая политика. Если цена кажется слишком высокой, клиент будет экономить, а не покупать на эмоциях.
За что человек готов платить больше денег, так это за сервис. Он напрямую влияет на средний чек.
Хорошая новость в том, что средним чеком можно управлять. Существует несколько приёмов, как его увеличить.
● Комплектация товаров. Можно объединить связанные позиции в наборы и предложить клиенту готовое решение.
Если человек уже заинтересовался каким-то товаром, стоит предложить ему что-то ещё, наиболее подходящее к его изначальному выбору. Источник
● Апселлинг. Это предложение улучшенного, более дорогого варианта товара или услуги. При этом важно показать, почему доплата оправданна: клиент должен видеть ценность. Например, более качественная камера или суперпрочный корпус у новой модели телефона.
● Кросс-продажи. Покупатель пришёл за одним товаром — ему ненавязчиво предлагают что-то дополняющее: аксессуар, уходовое средство, упаковку.
● Программы лояльности. Например, бонусы за сумму покупки, скидки за достижение определённого порога, накопительные баллы. Всё это побуждает тратить больше, чтобы получить выгоду.
Нужно постоянно следить за средним чеком. Руководителю отдела продаж важно сделать дашборд, добавить эту метрику в отчётность по каждому менеджеру.
Один из сильных приёмов для увеличения среднего чека — эффект якоря. Сначала клиенту показывают самый дорогой товар, а затем — более доступный вариант. На фоне первого он кажется выгодным. Человек охотнее его покупает, даже если он дороже, чем он рассчитывал изначально.
Работает и ограниченность по времени. Если акция действует только сегодня или до конца недели, покупатель скорее решится на более крупную покупку, чтобы не упустить шанс.
Приём с зачёркнутыми ценами часто используют продавцы на маркетплейсах. Источник
Визуальный фактор важен. Правильная выкладка товаров, удобная навигация, акценты на выгодных предложениях — всё это влияет на поведение клиента и на средний чек. Например, в продуктовом магазине часто размещают сопутствующие товары рядом: к макаронам — соусы, к кофе — сладости. Покупатель приходит за одним продуктом, но видит выгодное сочетание и решает взять что-то дополнительное. То же самое работает и в онлайн-магазине: если на странице товара показывают «часто покупают вместе» или «рекомендуем к этому товару», клиент с большей вероятностью добавит в корзину несколько позиций.
Ещё один психологический приём — эмоциональный контакт. Вежливый, заинтересованный персонал, который готов помочь и подсказать, повышает доверие и стимулирует делать дополнительные покупки. Когда покупатель чувствует себя комфортно, он готов потратить больше.
Совет эксперта
Читать также: