Менеджмент • 22 мая 2025 • 5 мин чтения

Средний чек: как его рассчитать и увеличить

Средний чек помогает понять, насколько эффективно работает бизнес. Рассказываем, как его рассчитать, почему он падает и как его можно повысить.

Что такое средний чек и как его рассчитать

Средний чек показывает, сколько в среднем тратит один клиент за покупку. Это один из индикаторов, по которым бизнес оценивает свою эффективность. Особенно важен он в розничной торговле, общепите, салонах красоты, фитнес-центрах и в других сферах, где есть постоянный поток клиентов.

Формула расчёта простая:

Допустим, магазин за день заработал 100 тыс. рублей и обслужил 200 покупателей. Делим 100 000 на 200 — получаем средний чек в 500 рублей

Вот почему ещё средний чек важен:

Показывает реальную картину дохода с одного клиента. Даже если в магазин приходит много покупателей, это не гарантирует высокую выручку. Один покупатель может оставить 200 рублей, а другой — 2000 рублей. Средний чек показывает усреднённую сумму, которую платит клиент.
Помогает оценить эффективность акций и маркетинга. Предположим, отдел маркетинга провёл рекламную кампанию и клиентов стало больше. Но вырос ли при этом средний чек? Если нет — значит, люди приходят, но покупают по минимуму. А если чек вырос — значит, реклама сработала не только на привлечение, но и на продажи.
Подсказывает, куда выгоднее вкладываться — в новых клиентов или в текущих. Привлекать новых клиентов дорого. Часто выгоднее сделать так, чтобы текущие покупали больше. И здесь средний чек как ориентир. Если он растёт, значит, бизнес правильно выстраивает отношения с клиентами и умеет допродавать.
Указывает на слабые и сильные позиции в ассортименте. Если средний чек долго держится на одном уровне, это повод проанализировать ассортимент. Возможно, не хватает дополнительных товаров или сопутствующих услуг или клиенты не знают о них.
Помогает рассчитать другие бизнес-показатели. Средний чек связан с другими метриками, например:
- LTV — пожизненная ценность клиента. Это сумма, которую клиент приносит бизнесу за всё время сотрудничества. Формула: LTV = Средний чек × Частота покупок × Средняя продолжительность сотрудничества.
- Выручка (Revenue). Это общая сумма денег, которую бизнес получает от клиентов за определённый период. Формула: Выручка = Средний чек × Количество покупок.
- CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения клиента. Это то, сколько бизнес тратит на рекламу и маркетинг, чтобы привлечь одного нового клиента. Формула: CAC = Общие затраты на маркетинг / Количество новых клиентов.

Научиться выстраивать стратегию продаж и анализировать метрики можно на курсе «Руководитель отдела продаж». Студентам рассказывают, как управлять командой менеджеров, применять искусственный интеллект для увеличения прибыли и принимать взвешенные решения.

Основные причины низкого среднего чека

Если чек низкий, значит, клиенты либо покупают мало, либо выбирают только самые дешёвые позиции. В таком случае нужно искать, что мешает им тратить больше. Причин может быть несколько:

● Скудный ассортимент. Если клиенту просто не из чего выбирать, он ограничится самым необходимым.
● Неудобное оформление пространства. Когда товары плохо расположены, трудно найти что-то дополнительное или связанное с основной покупкой.
● Неактивный персонал. Бывает, продавцы или консультанты не предлагают ничего сверх того, что запросил клиент. Так они упускают возможности для дополнительных продаж.

Кирилл Котов, основатель консалтингового агентства Growth, специалист по продажам

Продать можно всё что угодно, если человек уже что-то купил. Но некоторые продавцы просто плохо обучены. Если менеджер знает только ограниченную часть продукта, которую он может продать, то это сильно снижает средний чек.

Допустим, компания продаёт пледы. Человек покупает плед за 10 тыс. рублей. По-хорошему менеджер может сказать, что к такому пледу идеально подойдёт постельное бельё из хлопка премиального качества. Но если он ничего о белье не знает, то и продать его не сможет. То есть менеджер должен ориентироваться в других продуктах и в других направлениях бизнеса.

● Отсутствие стимулирующих предложений. Если покупатель не чувствует выгоды от покупки большего объёма, он не станет тратить больше.
● Ценовая политика. Если цена кажется слишком высокой, клиент будет экономить, а не покупать на эмоциях.

Кирилл Котов
Когда компания не знает свою целевую аудиторию, не подстраивает продукт под неё, это тоже причина низкого среднего чека. Также важно помнить: если расширяется целевая аудитория, а продукт становится продуктом «для всех», то и средний чек снижается.

За что человек готов платить больше денег, так это за сервис. Он напрямую влияет на средний чек.

Кирилл Котов
Вот, например, были обычные парикмахерские, где за 150 рублей делали простую стрижку не лучшего качества. А потом появились барбершопы, в которых делают модно, красиво и с качественным сервисом. Только это стоит не 150, а 500 или 800 рублей. Но люди готовы платить.

Практические способы увеличения среднего чека

Хорошая новость в том, что средним чеком можно управлять. Существует несколько приёмов, как его увеличить.

● Комплектация товаров. Можно объединить связанные позиции в наборы и предложить клиенту готовое решение.

Кирилл Котов
Бандлы — способ увеличить средний чек. Это комплект из нескольких товаров, которые продают как единое целое. Например, пиджак стоит 10 тыс. рублей, штаны стоят 7 тыс. рублей. Вместе это 17 тыс. рублей, а в комплекте человек может купить их за 15 тыс. рублей. Но ясно, что не стоит продавать робот-пылесос вместе с кремом для рук. Бандл нужно собирать по какой-то логике.

Если человек уже заинтересовался каким-то товаром, стоит предложить ему что-то ещё, наиболее подходящее к его изначальному выбору. Источник

● Апселлинг. Это предложение улучшенного, более дорогого варианта товара или услуги. При этом важно показать, почему доплата оправданна: клиент должен видеть ценность. Например, более качественная камера или суперпрочный корпус у новой модели телефона.

● Кросс-продажи. Покупатель пришёл за одним товаром — ему ненавязчиво предлагают что-то дополняющее: аксессуар, уходовое средство, упаковку.

● Программы лояльности. Например, бонусы за сумму покупки, скидки за достижение определённого порога, накопительные баллы. Всё это побуждает тратить больше, чтобы получить выгоду.

Кирилл Котов

Ещё один способ — дать человеку выбор. Когда есть один тариф, человек думает: купить или не купить. Когда есть два тарифа, человек думает, дорого или дёшево. Когда есть три тарифа, человек уже думает о том, который посередине. Кроме того, есть люди, которые в принципе не покупают дешёвое. Они видят несколько вариантов и выбирают самый дорогой, потому что считают это лучшим. Поэтому важно в линейке продуктов создавать VIP-вариант.

Я консультировал компанию, которая предоставляла услуги по оформлению виз. Максимальная услуга у них стоила 60 тыс. рублей. Но не хватало премиального варианта с полным сопровождением клиента тысяч за 200–300. Помню, собственники сильно сомневались, нужно ли его вводить, но согласились. В итоге спустя полгода 90% выручки приносили именно такие VIP-пакеты. Потому что оказалось, что многие люди готовы платить за дополнительный сервис, когда специалисты просто делают всё за них.

Нужно постоянно следить за средним чеком. Руководителю отдела продаж важно сделать дашборд, добавить эту метрику в отчётность по каждому менеджеру.

Кирилл Котов
Те, кто хорошо допродаёт товары клиентам, должны делиться опытом с коллегами. С такими звёздами надо разговаривать, узнавать их секреты и приёмы. Слушать звонки, разбирать их и делать вебинары для других менеджеров.

Психологические приёмы для увеличения среднего чека

Один из сильных приёмов для увеличения среднего чека — эффект якоря. Сначала клиенту показывают самый дорогой товар, а затем — более доступный вариант. На фоне первого он кажется выгодным. Человек охотнее его покупает, даже если он дороже, чем он рассчитывал изначально.

Работает и ограниченность по времени. Если акция действует только сегодня или до конца недели, покупатель скорее решится на более крупную покупку, чтобы не упустить шанс.

Кирилл Котов
Можно показать, сколько стоил товар раньше и сколько стоит сейчас. Зачёркнутые высокие цены и указание рядом с ними новой низкой цены — тоже приём для увеличения среднего чека. То есть человек видит, что сейчас действует скидка и надо пользоваться таким предложением.

Приём с зачёркнутыми ценами часто используют продавцы на маркетплейсах. Источник

Визуальный фактор важен. Правильная выкладка товаров, удобная навигация, акценты на выгодных предложениях — всё это влияет на поведение клиента и на средний чек. Например, в продуктовом магазине часто размещают сопутствующие товары рядом: к макаронам — соусы, к кофе — сладости. Покупатель приходит за одним продуктом, но видит выгодное сочетание и решает взять что-то дополнительное. То же самое работает и в онлайн-магазине: если на странице товара показывают «часто покупают вместе» или «рекомендуем к этому товару», клиент с большей вероятностью добавит в корзину несколько позиций.

Кирилл Котов
Также важно рассказать человеку, в чём ценность продукта. Например, в том, что он сэкономит столько-то времени, денег. Кроме того, стоит показать результат — что случится, если человек приобретёт продукт или услугу. Например, «после окончания курсов вы сможете зарабатывать от 100 тыс. рублей».

Ещё один психологический приём — эмоциональный контакт. Вежливый, заинтересованный персонал, который готов помочь и подсказать, повышает доверие и стимулирует делать дополнительные покупки. Когда покупатель чувствует себя комфортно, он готов потратить больше.

Совет эксперта

Кирилл Котов
Нужно всегда тестировать гипотезы. Увеличение среднего чека — это такая же гипотеза, которая может быть разбита на миллион других гипотез. Можно начать по-другому вести диалог с клиентом, предлагать дополнительные продажи в другой момент, можно транслировать иную ценность продукта.

Статью подготовили: