Маркетинг • 30 июня 2023 • 5 мин чтения

Как продвигать товары на маркетплейсах

На маркетплейсах торгуют тысячи продавцов. Чтобы выделиться среди конкурентов, недостаточно просто снизить цену. Рассказываем о популярных бесплатных и платных методах продвижения.

Методы продвижения на маркетплейсах
Бесплатные способы продвижения
Платные инструменты продвижения
Привлечение внешнего трафика на маркетплейс
Результаты после продвижения
Совет эксперта

Методы продвижения на маркетплейсах

Любой маркетплейс можно сравнить с рынком: здесь также много продавцов, которые реализуют одинаковый товар. Чтобы выделиться среди конкурентов, торговцы на рынке снижают цену, привлекают внимание необычной раскладкой, зазывают покупателей яркими фразами. У онлайн-продавцов нет возможности поговорить с клиентами, поэтому приходится использовать другие методы продвижения.

Альберт Ракипов, Top seller Ozon и Wildberries

Например, 30 продавцов продают одинаковые пляжные зонты. Человек заходит на маркетплейс, вводит в поиск запрос и получает несколько сотен вариантов. Чтобы потенциальный клиент стал реальным, продавцу нужно максимально привлечь его внимание — то есть задействовать оптимальные методы продвижения на маркетплейсах. Их можно разделить на условно бесплатные и платные.

Бесплатные способы продвижения

Это базовые инструменты, с которых обычно начинают продвижение товаров на любом маркетплейсе. Но они подойдут и опытным продавцам, особенно при размещении новых позиций.

Оформление карточки товара

Этот инструмент продвижения на маркетплейсах включает три составляющих:

1. Заголовок и описание карточки товара. Когда несколько продавцов или селлеров продают одинаковый товар, в выигрыше будет тот, кто окажется на первой странице выдачи. Для этого нужно сделать грамотный заголовок, описание карточки и максимально попасть в запрос пользователя. Например, для пляжного зонта заголовок может выглядеть как «зонт пляжный садовый от солнца», «зонт садовый пляжный большой от солнца», «зонт от солнца большой складной с наклоном», «пляжный зонт жёлтый».

2. Фото, видео, инфографика. Когда заголовок и текст карточки готовы, нужно поработать над главной картинкой. Хорошо, если она выделяется на фоне объявлений конкурентов: так больше шансов, что покупатели обратят на неё внимание и кликнут на товар.

Чтобы привлечь внимание к карточке, продавцы используют видеоэффекты

Внутренние картинки тоже имеют значение. Потенциальный покупатель не видит товара и не может его потрогать, поэтому продавцу нужно показать его со всех сторон. Для этого можно снять видео, сделать качественные фотографии и инфографику.

Альберт Ракипов

Когда человек принимает решение о покупке, не всегда имеет значение цена: часто важно именно изображение. Чтобы зацепить внимание, стоит проанализировать конкурентов и, возможно, сделать наоборот. Например, если у всех товар представлен на ярком цветном фоне, можно выбрать однотонную светлую подложку. А ещё на главное изображение можно добавить основные характеристики товара.

3. Акции. Когда карточка оформлена, можно участвовать в акциях. Их регулярно проводят все маркетплейсы. Это могут быть просто скидки от регулярной цены или участие в акциях, которые ограничены по срокам.

Обычно маркетплейс отмечает товары, которые участвуют в акциях. Например, эти зонты — из «О! Распродажи»

Участие в акциях помогает увеличить количество продаж. Алгоритм маркетплейса понимает, что товар популярен, и повышает его место в выдаче. Акции — условно бесплатный способ продвижения. Продавец не платит за участие, но может потерять в выручке, если продаст меньше, чем планировал.

Контроль складских остатков

Чтобы карточка товара показывалась как можно выше в выдаче, нужно обеспечивать наличие товара на складах. Здесь начинающие продавцы часто ошибаются: отправляют на хранение слишком много продукции или размещают всё на одном складе, без учёта спроса.

Альберт Ракипов

Иногда селлеры думают так: отправлю на склад сразу 10 тысяч единиц, чтобы они постепенно продавались. Такой подход плохо влияет на карточку. В идеале на складе должен быть месячный оборот, тогда товар будет показываться на первых страницах выдачи.

Отзывы

Этот бесплатный способ продвижения магазина на маркетплейсах тоже работает, но здесь есть нюансы. Например, механизм самовыкупа. Это значит, что продавец сам покупает свой товар и оставляет на него отзывы. Плюс в том, что так начинающие селлеры могут быстро получить обратную связь и поднять карточку в выдаче. Но маркетплейс может заблокировать продавца за самовыкуп, поэтому злоупотреблять этой механикой не стоит.

Получать отзывы лучше легальными способами. Например, на Ozon есть система «Баллы за отзыв». Это работает так: человек покупает товар, оставляет отзыв, и маркетплейс начисляет клиенту обещанное количество баллов, их можно потратить на следующие покупки.

Покупателям этого зонта маркетплейс начислит 100 баллов за текстовый отзыв, 150 баллов за отзыв с фото, 200 баллов за отзыв с видео

Альберт Ракипов

Бесплатные инструменты — это основные шаги, которые нужно пройти перед платным продвижением. Например, если у товара нет нормального фото и описания, нет смысла запускать такую карточку в рекламу.

На курсе «Менеджер маркетплейсов» студенты учатся разрабатывать и внедрять разные стратегии продвижения, анализировать данные и оптимизировать продажи. И всё это вместе с наставниками и ревьюерами — опытными селлерами.

Платные инструменты продвижения

У каждого маркетплейса свои инструменты продвижения в топ. Например, на Ozon можно увеличить охваты с помощью «Трафаретов» или «Продвижения в поиске», повысить лояльность покупателей с помощью «Медийной рекламы». На Wildberries можно купить рекламу в карточках конкурентов или в каталоге товаров, запустить баннеры.

Раздел «Промотовары» — это реклама, которую маркетплейс показывает внизу уже открытой карточки товара

Реклама на маркетплейсах работает по приципу онлайн-аукциона. Это значит, что продавец делает ставку, например, 5000 рублей за 1000 показов карточки. На одно место претендует несколько селлеров, поэтому чем выше ставка, тем чаще будут показывать объявление. По такому же принципу работает оплата за клики по карточке товара.

Альберт Ракипов

При запуске рекламы можно ориентироваться на статистику и опыт других поставщиков, но я рекомендую тестировать разные варианты: никогда не знаешь, что сработает.

Стоит обращать внимание и на другие моменты:

● Невозможно оценить эффективность рекламы, если она крутилась всего один день, — нужна минимум неделя.

● На рекламу нужно закладывать определённый бюджет. Не стоит рассчитывать, что 500 рублей достаточно, — этого хватит на пару часов. Минимальный бюджет, который необходим, — 10 000 рублей.

● Чтобы понять эффективность разных инструментов, нужно делать отчёты и отслеживать ROI — коэффициент рентабельности вложений в рекламу.

Привлечение внешнего трафика на маркетплейс

На площадку обычно приходят «горячие» клиенты: они знают, какой товар им нужен, и ищут оптимальный по цене вариант. Чтобы привлечь «холодную» аудиторию, используют внешние площадки:

✅Рекламная сеть Яндекса. Здесь у рекламного кабинета больше возможностей и настроек, чем на маркетплейсах, а объявления размещаются на разных сайтах. Например, продавец может сделать объявление с подборкой товаров или с одним продуктом и призывом перейти на страницу продукта. Как и на маркетплейсах, можно выбрать оплату за клики или за показы.

✅Таргетированная реклама. Сейчас продавцам доступна площадка VK Реклама. Объявления будут видеть посетители всех проектов VK, например соцсетей ВКонтакте и Одноклассники, приложений VK Музыка, VK Видео, Дзен и др. Преимущество таргетированной рекламы в том, что продавец может настроить показы точно на свою целевую аудиторию, например только на мам с детьми дошкольного возраста или только на мужчин 25—30 лет.

✅Интеграции с блогерами. С этим инструментом рекламировать свои товары можно в любых соцсетях, где есть аудитория продавца. Например, блогер в Дзене рассказывает о своём опыте использования отбеливающих средств и делится ссылкой на нужный товар. Ещё один вариант — сотрудничество с тематическими телеграм-каналами. Здесь можно разместить подборку товаров со ссылками или рассказать об одном продукте.

Результаты после продвижения

Прежде чем оценивать результаты продвижения продаж на маркетплейсе, нужно поставить цель, например: увеличить выручку в два раза, выйти на первую страницу выдачи или получить 50 отзывов за неделю. Исходя из цели следует подбирать и тестировать разные инструменты продвижения.

Альберт Ракипов

Например, продавец только вышел на маркетплейс в высококонкурентной нише и у товаров ещё нет отзывов. Селлер ставит цель — сделать минимум 300 продаж за неделю и получить 50 отзывов. На этом этапе оптимальный способ продвижения — участие в акциях. Естественно, товар будет продаваться дешевле и селлер ничего не заработает или заработает немного. Но оценивать результат продвижения он будет исходя из своей цели: удалось ли собрать минимум 50 отзывов.

Продвижение будет работать эффективно, если грамотно использовать бесплатные инструменты и не надеяться только на платную рекламу. Например, если плохо оформлена карточка товара — мало фото, нет описания и характеристик, — платные инструменты не помогут увеличить продажи.

Совет эксперта

Альберт Ракипов

Если карточка полностью оформлена, я всегда рекомендую тестировать рекламу и использовать разные инструменты. При этом нужно понимать, что вложения не всегда окупаются — это нормально. Не нужно бояться комбинировать разные подходы — прибыльный канал обязательно найдётся. К тому же маркетплейсы регулярно обновляют рекламные возможности, и продавцам важно держать руку на пульсе и снова и снова пробовать разные инструменты.

Статью подготовили: