Модели работы с маркетплейсами: разбираемся в FBO, FBS, DBS

Объясняем, чем отличаются разные схемы работы с маркетплейсами и как выбрать подходящую модель для конкретного бизнеса.

Модель работы с маркетплейсами — это схема взаимодействия селлера (продавца) и онлайн-платформы. От модели зависит, как распределяется ответственность между сторонами на пути товара от продавца к покупателю. Проще говоря, система работы с маркетплейсами описывает, кто и за что отвечает. В частности, модели охватывают следующие моменты:

● где хранится товар;
● кто готовит товар к отправке покупателям;
● как доставляются товары;
● кто принимает возвраты.

На крупных маркетплейсах, например на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете, есть три основные схемы:

1. FBO (Fulfillment by Operator) — продажа со склада маркетплейса.
2. FBS (Fulfillment by Seller) — продажа со склада продавца.
3. DBS (Delivery by Seller) — доставка силами продавца.

Разберём подробно каждую из этих них.

При модели FBO весь процесс реализации товара осуществляет маркетплейс. Селлер отгружает продукцию на склад площадки, где она хранится до покупки. Когда покупатель совершает заказ, именно площадка отвечает за сборку и отправку заказа покупателю. Таким образом, система FBO избавляет селлера от необходимости иметь собственный склад и заниматься доставкой заказов.

При работе по модели FBO продавец платит за доставку, даже если покупатель откажется от заказа и он вернётся на склад площадки

В случае если товар не подошёл покупателю, он может его вернуть. За это также отвечает маркетплейс: потребитель приносит товар в пункт выдачи заказов (ПВЗ), он отправляется обратно на склад площадки и хранится там до следующего заказа.

В модели FBO маркетплейс также отвечает за актуальность остатков на складе. Пока товар есть в наличии, его карточка отображается в листинге. Если он заканчивается, продавец видит это в личном кабинете и может поставить дополнительную партию на склад площадки. Если селлер не успевает отгрузить товары и вся продукция распродаётся, карточка пропадает из выдачи площадки, покупатель может найти её только по прямой ссылке, но заказать не может.

Особенность модели FBO состоит в том, что селлер не может выбрать регион продажи своих товаров. После отправки на склад площадки их могут заказать в любом городе России и ближайшего зарубежья, если маркетплейс там работает. Это значит, что у продавца нет возможности повлиять на стоимость логистики: чем дальше площадка отправляет товар, тем выше цена, которую селлер платит за доставку.

Разобраться в тонкостях моделей для работы с разными площадками поможет курс «Менеджер маркетплейсов». Во время обучения можно научиться формировать план продаж, тестировать гипотезы и принимать решения, опираясь на статистику. Студенты курса получают бесплатный доступ к профессиональным инструментам аналитики и продвижения.

В отличие от FBO, в системе FBS за хранение и сборку продукции отвечает продавец, а функции доставки выполняет маркетплейс. Эта модель устроена следующим образом. Селлер хранит всё на собственном складе, как только с площадки приходит заказ, задача продавца — упаковать продукцию и отнести её в сортировочный центр или пункт приёмки маркетплейса. А доставкой до конечного покупателя уже занимается площадка. При этом, как и в FBO, при работе по схеме FBS нельзя выбрать регион продажи, товар могут заказать в любой точке, где работает маркетплейс.

При работе по модели FBS продавец должен иметь собственный склад

В случае возврата по системе FBS товар идёт по той же цепочке, но в обратном направлении. Покупатель приносит его на ПВЗ маркетплейса, дальше он отправляется в сортировочный центр, откуда продавец забирает его и возвращает на свой склад.

Особенность этой модели работы с маркетплейсами состоит в том, что селлер должен собрать и передать заказ площадке в определённый срок. В зависимости от категории товара он может быть от часа до недели. Кроме того, продавец самостоятельно отвечает за остатки товара. Через личный кабинет он сообщает маркетплейсу о количестве продукции, доступной для продажи. Если по факту её окажется меньше и покупатель сделает заказ, а товара не будет, селлеру придётся заплатить штраф.

Иногда маркетплейсы предоставляют покупателям возможность купить продукцию с быстрой доставкой. Например, у Яндекс Маркета и Ozon такая модель работы называется «Экспресс». При такой системе продавец обязан собрать заказ в течение нескольких часов и вызвать курьера маркетплейса.

В модели DBS селлер использует маркетплейс как витрину для демонстрации своего товара, хранит его на собственном складе и самостоятельно занимается доставкой. Как только с площадки поступает заказ, продавец берёт товар с собственного склада, упаковывает его и доставляет покупателю своими силами. Он может выбрать любой способ доставки — например, с помощью логистических компаний или собственных курьеров. Однако отправить заказ через маркетплейс при такой схеме работы нельзя.

При модели DBS всю ответственность за сохранность продукции и скорость её доставки несёт продавец

Особенность модели DBS состоит в том, что, в отличие от FBO и FBS, здесь есть возможность выбрать регион продаж, например Москву и Московскую область. Это позволяет контролировать сроки и стоимость доставки. При этом у селлера также ограничены сроки отправки заказа покупателю, в среднем до 7 дней в зависимости от типа продукции. Так же ему придётся самостоятельно контролировать остатки товара.

В зависимости от типа товара схема DBS может быть единственным возможным вариантом для работы с маркетплейсом. Некоторые площадки, например Ozon, не принимают на свой склад крупную, хрупкую продукцию или товары, состоящие из нескольких частей, допустим кондиционеры. В этом случае можно работать только по модели DBS.

К каждой карточке товара можно подключить только одну схему. Однако селлер может выбирать разные модели для разных категорий продукции и менять их при необходимости. Например, продавец одежды может отгружать футболки на склад маркетплейса по модели FBO, продавать худи по FBS, а куртки — по DBS.

Выбирать модель для работы с маркетплейсом нужно исходя из стратегии продаж конкретного селлера, а также объёма и категории товаров. Возьмём для примера продавца, у которого есть офлайн-магазин в конкретном регионе и который выходит на маркетплейсы для увеличения количества заказов. Скорее всего, у него уже есть собственный склад и курьеры или он пользуется услугами логистической компании. Ему подойдёт модель DBS, при которой он может использовать площадку как витрину и выбрать для продаж свой регион.

В случае онлайн-магазина, у которого также есть склад и курьеры, можно выбрать модель DBS и доставлять товары покупателям своими силами. Или остановиться на схеме FBS и передавать заказы в ПВЗ маркетплейса. Эта система удобна при подключении разных площадок.

Как правило, при наличии собственного склада модель FBO невыгодна продавцам. Если товар, отгруженный на маркетплейс, будет медленно продаваться, придётся нести большие расходы на хранение, что может сделать продажи неэффективными. Например, Ozon берёт дополнительную плату за хранение, если продукция лежит на складе больше 160 дней, — 75 копеек в день за каждый литр объёма. А если продаж не было больше двух месяцев, плата будет в два раза выше. И для того чтобы забрать продукцию обратно со склада площадки и продавать в собственном магазине, необходимо заплатить маркетплейсу.

Стоимость возврата товара периодически меняется. Например, на Wildberries она зависит от способа доставки и склада

Модель FBO подходит селлерам, не имеющим других каналов продаж, собственных складов и курьеров. Они могут отгрузить товар на маркетплейс и переложить на него все этапы доставки. Однако здесь важно просчитать расходы на хранение. Например, если оборачиваемость товара превышает 2–3 месяца, выгоднее арендовать собственный склад. В этом случае можно остаться на модели FBO и, имея собственный склад, отгружать небольшие партии на площадку. Или полностью перейти на схему FBS.